B2B Leads kaufen: Vor- & Nachteile, Anbieter, best Practices

Sind gekaufte B2B Datensätze der schnellere Weg zu mehr Verkäufen oder schneiden Sie sich damit ins eigene Fleisch? Nicht immer findet sich auf diese Frage eine überzeugende Antwort. Leads kaufen ist einer der vielen Möglichkeiten, wie Sie schnell neue Leads generieren können. Über etwas herrscht allerdings im Internet und in der B2B-Szene Einigkeit: Sie müssen sich eine eigene Datenbank mit Kontakten und potenziellen Kunden aufbauen. Wenn richtig gemacht, können Sie halbieren diese Datensätze die Recherchezeit und katapultieren Sie direkt in die Pitching- und Verkaufsphase.

In diesem Artikel geht es um folgendes:

Leads kaufen best Practices

• Die Top-4 Anbieter, um Leads zu kaufen
• Kostenpunkt 
• Experten-Empfehlung: der effektivste Weg für die Leadgenerierung
• Warum Leads kaufen
• Rechtliches und Best Practices 

Leads kaufen: Die besten Anbieter im Kurzprofil

Wenn Sie in Betracht ziehen, Leads zu kaufen, ist dieser Abschnitt besonders interessant für Sie – Leadrebel hat die Recherchearbeit für Sie übernommen.

Bitte Disclaimer beachten: Wir übernehmen für die Produkte und Daten der Anbieter keine Verantwortung bzw. Haftung. Die folgenden Links sind weder Affiliate Links, noch stehen diese Unternehmen in Affiliate-Beziehungen zu Leadrebel.

Ein Anhaltspunkt, um nicht an einen unseriösen Adresshändler zu geraten, ist Liste des Deutschen Dialogmarketingverbandes.

Die von Leadrebel geprüfte Liste:

Firma	Preis*	Datensätze	DDV Zugehörigkeit
beDirect GmbH & Co. KG	Einmalnutzung: ab 0,43 €/Adresse Jahresnutzung: ab 0,77 €/Adresse	über 3 Mio.	Mitglied mit Siegel
Acxiom Deutschland GmbH	Einmalnutzung: ab 0,15 €  Jahresnutzung: ab 0,30 €/Adresse Unbegrenzte Nutzung: ab 0,45 €/Adresse	über 4,2 Mio.	Mitglied mit Siegel
Address-Base GmbH & Co. KG	Ab 0,18 € (dauerhafte Nutzung)	über 4,5 Mio.	Mitglied
Business Data Solutions GmbH & Co. KG	Einmalnutzung: ab 0,16 €/Adresse Jahresnutzung: ab 0,32 €/Adresse	4 Mio.	Mitglied mit Siegel
REXAGO Information GmbH	Ab 0,25 €/Adresse (Jahresnutzung)	über 5,3 Mio.	Mitglied
Adresskontor GmbH / Firmenliste.net	Ab 0,05 €/Adresse	5 Mio.	Mitglied
Bisnode Deutschland GmbH	Einmalnutzung: ab 0,38 €/Adresse  Jahresnutzung: ab 0,63 €/Adresse  Unbegrenzte Nutzung: ab 0,88 €/Adresse	5,1 Mio.	Mitglied

*Die angegebenen Preise beziehen sich auf Firmenadressen ohne weitere Angaben wie etwa Namen der Entscheider.

Experten-Empfehlung: Alternative zu Leads kaufen

Leads kaufen ist nicht die einzige Möglichkeit, wie Sie Adressen sammeln können. Eine der besten Strategien zur Leadgenerierung besteht darin, Marketinglisten aus einer kostenpflichtigen Datenbank abzurufen, die regelmäßig aktualisiert und in Ihre CRM-Lösung integriert wird.

Mithilfe dieser Marketinglisten können Sie neue Kunden und potenzielle Kunden finden und die Kundeninformationen in die Sales Intelligence-Software integrieren. Auf diese Weise verbringen Sie weniger Zeit mit Recherchen – und haben mehr Zeit für die Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern.

Aufgrund ihrer langjährigen Erfahrung in der Beratung von 400+ B2B-Unternehmen, empfehlen unsere Experten, Leads lieber selbst zu generieren: Die auf längere Sicht effizientere, maßgeschneiderte Möglichkeit zur Leadgewinnung ist die Leadgenerierung mit einer Software – LeadRebel.

Die Software analysiert Ihren Website-Traffic, identifiziert darin Unternehmen und unterdrückt den Traffic anderer Quellen. Anhand der ermittelten Unternehmen werden die Unternehmensdaten sowie eine Liste der Mitarbeiter bzw. potenzieller Ansprechpartner inkl. deren E-Mail-Adressen angezeigt.

Welchen Nutzen liefert LeadRebel für Ihre Leadgenerierung-Strategie?

98 % der Website-Besucher verlassen Ihre Seite ohne eine Interaktion (Kauf, Anfrage, Anmeldung usw.). Das bedeutet, dass von 100 Besuchern nur 2 % ihre Kontaktdaten hinterlassen. Und was ist mit dem Rest? Geht normalerweise flöten.

Hier kommt Leadgenerierung mit LeadRebel ins Spiel.

Unsere Software kümmert sich um den Rest. Das bedeutet: Wenn der potenzielle Kunde sich nicht bei Ihnen meldet, können Sie sich umgehend mit dem Kunden in Verbindung setzen. Dafür werden Ihnen alle Voraussetzungen gegeben: 

• Telefonnummer der Firma
• E-Mail-Adresse der Mitarbeiter samt deren Zuständigkeiten
•  Und noch wichtiger, eine „mutmaßliche Einwilligung“ (abhängig vom Verhalten des Besuchers auf Ihrer Website).

Die Funktionen von LeadRebel auf einen Blick

Das Programm zeigt Ihnen zudem, welche Unternehmen welche Seiten Ihrer Website besucht haben. 

Diese fortschrittlichen Funktionen bieten Ihnen die Möglichkeit, die „heißen Leads“ direkt nach dem Surfen anzusprechen, sei es per Mail oder Telefon. Das bedeutet mehr Verkehr, mehr Leads und mehr Vertriebs-Erfolg. Mehr Information über die Funktionsweise von LeadRebel finden Sie hier.

Relevante weiterführende Literatur:

• Mehr B2B Leads generieren
• Leadgenerierung mit LeadRebel
• Maßnahmen zur Kundengewinnung in Kombination mit LeadRebel
• B2b Leadgenerierung auf Instagram

Der Kostenpunkt: Leads kaufen 

Nun, zurück zum Leadkauf. In der obigen Tabelle haben Sie einen Anhaltspunkt erhalten, wie viel der Leadkauf kostet. 

Allerdings können diese Preise je nach Branche und „Reifungsgrad“ des Leads im Sales Funnel variieren. 

Generell gilt: 

Immer dann, wenn ein potenzieller Kunde mit einem Unternehmen in Kontakt tritt, dieses jedoch noch nicht kaufbereit ist, kann das Unternehmen das CPL Modell anwenden und die Kosten pro Lead ermitteln.

Im verlinkten Artikel „Kosten pro Lead“ finden Sie genaue Formeln und Branchen-Angaben, die Kosten eines Leads zu berechnen. 

Die durchschnittlichen B2B Leadkosten variieren.  Sie sind abhängig von der Branche, dem Zielkunden und dem Wettbewerb. Im B2B-Marketing beziehen sich diese Kosten auf:

• Online Marketing Strategieentwicklung und -optimierung
• Konzepterstellung
• Landing Pages, Sales Funnels (Web Development) 
• Content-Strategie (YouTube, Social Media, Blogs, Videos, Grafiken)
• Promoting (Facebook Ads, LinkedIn Ads, Instagram In-Story Werbung)
• Kampagnen erstellen
• Fixkosten
• Variable Kosten

Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie sich die Kosten-Nutzen-Rechnung bewusst machen, bevor Sie sich für einen Anbieter entscheiden. 

Leads kaufen: Warum B2B Datensätze kaufen?

Leads kaufen ist eine der mühelosen Wege, die eigene Interessentenliste zu erweitern. Bevor Sie jedoch eine Entscheidung fällen, welchem Anbieter Sie vertrauen, sollten Sie etwas Denksport betreiben.
Fragen Sie sich: 

• Was erwarten Sie von dem gekauften Lead?
• Wie viele Leads benötigen Sie?
• Wie ausführlich und aktuell muss der Datensatz sein?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, sollten Sie prüfen, ob der gewollte Datensatz und das Unternehmen, von dem Sie kaufen wollen, all Ihre Anforderungen erfüllt. 

Vorteile: Leads kaufen	Mögliche Nachteile: Nachdenken
Zeitersparnis	Die Liste kostet ordentlich Geld
Der richtige Anbieter kann eine gute Quelle für umfangreiche, detaillierte Datensätze sein	Wenn Sie selbst zusätzliche Recherchearbeit leisten müssen, ist es nicht selbstverständlich, dass sich die Kosten pro Lead noch lohnen
Sie können mit festen Leadpreisen kalkulieren	Exklusivität ist nicht gegeben

Nur weil Ihnen ein Anbieter einen interessanten Lead angeboten hat, bedeutet das nicht automatisch, dass es sich um einen exklusiven Lead handelt. Oftmals bieten Firmen die Datensätze mehrmals an. Das heißt: Wen Sie den Lead kontaktieren, müssen Sie mit Konkurrenz rechnen.

Aber: Selbst ein exklusiver Lead stellt keine Garantie für einen Abschluss dar. Der Erfolg steht und fällt damit, welche Informationen Ihnen zur Verfügung stehen, und was Sie mit ihnen machen. 

Die Nachfrage bestimmt das Angebot beim Leadkauf

Nicht nur B2B Marketer haben mehr und bessere Möglichkeiten für die Leadgenerierung zur Verfügung, auch die Anbieter von Datenbanken selbst nutzen fortschrittlichere Methoden, um Ihnen qualifizierte Leads anzubieten.

Der Prozess des Leadsammelns der Datenbanken ist in den letzten Jahren erheblich komplexer geworden. Unternehmen verkaufen Ihnen keine wild durcheinandergewürfelte Liste mit irgendwelchen Daten, es sein denn Sie diese Liste auf einer der vielen dubiosen Websites kaufen, hier ist Vorsicht geboten.

Ein zuverlässiger B2B Datenanbieter verkauft ein gutes Produkt. Sie können beispielsweise aus verschiedenen Listen auswählen oder Kriterien bestimmen:

• Branche
• Unternehmensgröße
• Geografischer Standort, etc.

Diese kurierten Inhalte sind der Grund, warum der Datenkauf nach wie vor beliebt ist.

Darum sollten Sie beim Datenbankkauf vorsichtig sein

Aufgrund der DSGVO müssen Sie die Rechtslage kennen und die rechtlichen Risiken abschätzen, die der Leadkauf mit sich bringt: Durch die Einführung der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) am 25. Mai 2018 wurde die Handhabung und Verarbeitung von personenbezogenen Daten in der EU vereinheitlicht.

„Darf ich unter der DSGVO noch Firmenadressen kaufen?“.

Ja. Es ist grundsätzlich erlaubt, Firmenadressen zu kaufen und diese zu Werbezwecken einzusetzen.

ABER: Es gibt einige Gesetze, die Sie unbedingt berücksichtigen sollten. Im verlinkten Artikel lesen Sie DSGVO-relevantes in Bezug auf den Leadkauf und die Leadgenerierung.

Spam, alte Datensätze und Kostenexplosion: Die Problematiken des Leadkaufs

Was bei der Kontaktaufnahme mit gekauften Leads schiefgehen kann? Unserer Erfahrung nach sind es einige relevante Szenarien und Fehlerquellen, in die Käufer tappen können, wenn Sie Datensätze kaufen.

Szenario 1 – Der Spam-Ordner:

• Ein Unternehmen kauft eine E-Mail-Liste und versendet sofort massenweise E-Mails, die das Produkt pushen. Die Empfänger antworten nicht nur, sondern markieren die E-Mails als Spam. Das hat zur Folge, dass E-Mail-Filter die E-Mail-Adresse des Betreibers als Spam-Quelle markiert. Die meisten E-Mails erreichen ihr Ziel also nicht. Auch muss man beachten, wann man die E-Mail-Werbung versenden darf (hier mehr dazu).

Expertentipps: Machen Sie Ihre Hausaufgaben 

Nehmen Sie sich Zeit, um die einzelnen Kontakte zu recherchieren und ein Kundenprofil zu erstellen. Wenn Sie nachweisen, dass Sie etwas über einen potenziellen Kunden wissen, reagiert dieser mit höherer Wahrscheinlichkeit positiv auf Ihre E-Mail.

Erarbeiten Sie eine geeignete Strategie, wie Sie die den potenziellen Kunden am besten erreichen: Beziehen Sie Demografie, Technografie, Kundenstamm und Pain Points mit ein. Eine gut geführte Datensatz-Liste enthält den Großteil dieser Informationen.

Szenario 2 – Daten sind veraltet oder unbrauchbar

• Ihr Unternehmen kauft eine B2B Datenliste. Ziel ist, die aktuelle Kontaktliste zu dynamisieren. Diesmal gehen die Vermarkter richtig vor: Sie recherchieren ihre Ziele, versuchen, die Bedürfnisse der einzelnen potenziellen Kunden zu ermitteln und verfassen persönliche E-Mails.
• Ihr Unternehmen kauft eine Datenliste mit Kontakten, die perfekt zur Industrie und zur Buyer Persona passen. Unglücklicherweise bemerken die Vermarkter nach kurzer Zeit, dass die Kontakte bereits von anderen Anbietern angesprochen wurden. Infolgedessen sind die Leads keine potenziellen Kunden, weil ihr Bedürfnis bereits gedeckt wurde.

Allen Bemühungen zum Trotz ist die Hälfte der E-Mails unzustellbar und weitere 30% bleiben unbeantwortet.

Was ist schiefgelaufen?

Unseriöse Anbieter verkaufen veraltete und ungenaue Daten – eine Tatsache. Des Weiteren sollten Sie beim Einkauf der Daten berücksichtigen, dass Entscheider (Ihre Kontakte) in großen Unternehmen immer wieder befördert werden oder neue Herausforderungen annehmen.

Diese häufigen Änderungen führen dazu, dass selbst die nützlichsten und aktuellen Datenbanken nicht allzu lange korrekte Daten liefert.

Expertentipp: Ein zuverlässiger Datenanbieter verfolgt die Änderungen und stellt sicher, dass Sie stets aktuelle Informationen erhalten.

Fazit Leads kaufen

Wenn Sie Leads kaufen wollen, dann nur bei einem seriösen Anbieter. Selbst dann sind die Datensätze jedoch keine Erfolgsgarantie. Die nachhaltige und langfristig effizientere Variante ist die Leadgenerierung mit einer Software – mit LeadRebel.