B2B Leads: Erfolgreiche Leadgenerierung auf LinkedIn

Wenn Sie auf die Entwicklungen des Online Marketings in den letzten Jahren zurückblicken, stellen Sie fest, dass sich die Kundengewinnung stark verändert hat. Heute bemühen wir uns um Kontakte in den sozialen Medien. Und LinkedIn bildet hier keine Ausnahme. Leadgenerierung auf LinkedIn ist die gängigste Form der Leadgewinnung auf Social Media für viele Unternehmen.

Um in dieser vernetzten Welt sich erfolgreich zu behaupten, müssen B2B-Unternehmen kreativ sein. Für die meisten Marketiers bedeutet das, dass sie eine Strategie entwickeln müssen, die mehrere Ebenen umfasst – unter anderem Social-Media-Marketing auf diversen Plattformen. 

Dieser Artikel befasst sich mit den Möglichkeiten auf LinkedIn Leads zu generieren und beschreibt die einzelnen Alternativen. 

LinkedIn ist eine der besten Plattformen für B2B Leads

Interne Umfragen von LinkedIn zeigen, dass 93% aller B2B-Marketiers der Meinung sind, dass Marketing innerhalb der Plattform der effektivste Weg ist, Leads zu generieren. In jedem Onlineratgeber lesen Sie, wie Sie mit LinkedIn Leads gewinnen sollen. Es läuft immer auf das Gleiche raus: 

1. Beitreten 2) Aktiv sein 3) Leads einsammeln. 

Grundsätzlich ist dem nichts entgegenzusetzen. Außer: Wenn es wirklich so einfach wäre, müssten wir diesen Blogbeitrag nicht veröffentlichen. Ihre Frage, ob Sie überhaupt Zeit und Ressourcen in eine LinkedIn-Strategie stecken sollen, ist daher berechtigt.

Erfolg mit LinkedIn Leads: warum?

LinkedIn Statistik

Laut eigenen Angaben verfügt das Netzwerk über: 

• 500 Millionen Mitglieder (13 Millionen in der DACH-Region) 
• 61 Millionen hochrangige Influencer und 
• 40 Millionen Entscheidungsträger, 

die LinkedIn regelmäßig nutzen. LinkedIn ist daher durchaus ein Ort, an dem Sie Entscheidungsträger erreichen können, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung bewerben (oder Leads generieren wollen). 

• Der durchschnittliche CEO hat auf LinkedIn 930 Verbindungen 
• Am 2. Juli 2018 waren 24,5 Millionen Unternehmensseiten registriert. 

Das macht LinkedIn – im Gegensatz zu anderen sozialen Netzwerken, die auch familiäre Komponenten verzeichnen – zu einer seriösen Plattform für die Leadgenerierung. 

Verwandeln Sie Ihre LinkedIn Page in eine Lead-Generierungs-Seite

Sie wollen LinkedIn Leads? Dann muss Ihre Seite darauf abzielen.

Die erste Strategie, die wir Ihnen näherbringen wollen, ist die Umwandlung Ihrer Unternehmensseite in eine Lead-Generierungsseite. Das bedeutet, dass Sie in Zukunft wahrscheinlich genau das Gegenteil von dem beschreiben, was Ihre Unternehmensseite momentan zeigt.

Strukturieren Sie Ihre Unternehmensseite stattdessen so, dass sie zu einer Conversion-Aktion führt. Die Conversion-Aktion ist ein Klick auf Ihre Website, entweder in der Unternehmensbeschreibung oder in den Updates.

Schritt 1: Ein Bild, das Aufmerksamkeit erregt oder Interesse weckt.

Das Header-Bild ist der einfachste Weg, um das Interesse des Besuchers zu wecken und ihn aktiv zu einer Interaktion aufzufordern. Platzieren Sie eine Message direkt in Ihrem Header. Zum Beispiel:

• „So erreichen Sie den Influencer, den Sie brauchen: holen Sie sich den Guide“
• „Schritt für Schritt zum perfekten Header auf LinkedIn: inklusive Design Anleitung“

Der nächste logische Schritt für den Leser besteht darin, dass er sich die versprochene Anleitung holen möchte.

Merksatz: Das Bild muss die Aufmerksamkeit des Lesers wecken und ihn dazu anspornen, dass er an die Anleitung kommen will.

Schritt 2: Erstellen Sie eine klare und überzeugende Unternehmensbeschreibung.

Selbst wenn der erste Schritt noch gelingt: An dieser Stelle scheitern viele Unternehmen. Ihre Unternehmensseite darf keine trockenen Facts wiedergeben, stattdessen:

• Signalisieren Sie den Besuchern gleich, welche Vorteile Ihr Unternehmen/Produkt/Dienstleistung bieten.
• Der wichtigste Teil Ihrer Unternehmensbeschreibung sind die ersten zwei Zeilen.

Das ist alles, was LinkedIn anzeigt. Damit der Besucher den Rest zu sehen bekommt, muss er aktiv auf „mehr anzeigen“ klicken. Das bedeutet, dass Sie nur zwei Zeilen lang Zeit haben, den Leser zu begeistern.

Schritt 3: Richten Sie den Abschnitt „Recent Updates“ auf Conversions aus.

Animieren Sie die Interessenten mittels Ihrer Updates. Veröffentlichen Sie regelmäßig frische Inhalte. Solange Sie das tun, zeigt Ihre Seite einen aktiven und ansprechenden Feed. Der beste Weg in die Köpfe der Kunden sind Updates, die sich direkt mit ihren Interessen auseinandersetzen:

• Relevante Blog-Updates
• Links zu Infografiken
• Brancheninformationen

Beachten Sie dabei folgendes: Sie wollen Klicks. Der Leser muss entweder Sie via LinkedIn kontaktieren, oder auf Ihre Website gelangen.

In meisten Fällen folgt nach dem Website-Besuch keine Aktion. Sie wissen nicht, wen Sie durch Ihre Posts angesprochen haben und wer evtl. an Ihrem Produkt interessiert ist. Korrekt? Nein, Falsch! LeadRebel zeigt Ihnen ganz genau welche Unternehmen auf Ihre Posts reagiert und auf Ihre Links geklickt haben. Das sind Ihre potentielle Kunden, die Sie ruhig (gerne direkt über LInkedIn) ansprechen können.

Gruppen auf LinkedIn richtig nutzen 

Bravo, der Grundstein für Lead-Erfolg auf Ihrer Unternehmensseite ist gelegt. Der nächste Schritt für die erfolgreiche Leadgenerierung auf LinkedIn besteht darin, Ihren Aktivitätslevel zu erhöhen.

Bevor Sie die Augen verdrehen: LinkedIn Gruppen bieten die perfekte (und kostenlose) Umgebung, um auszutesten, auf welche Updates und Inhalte Ihre Zielgruppe positiv reagiert.

So geht’s:

1. Suchen Sie nach passenden Gruppen
2. Treten Sie bei
3. Verfolgen Sie ein gewisses Maß an Aktivität.

Dies dient der Leadpflege. Wir empfehlen Ihnen an dieser Stelle hier, ein gewisses Zeitbudget für diese Marketingaktivität festzulegen.

Wie Sie Gruppen finden? Indem Sie eine Gruppensuche mit relevanten Stichwörtern durchführen.

Quelle: blog.linkedin.com 

Gruppensuche verfügt nicht über dieselben erweiterten Funktionen wie Personen- oder Unternehmenssuchen. Sie können Ihre Suche jedoch z.B. nach Keyword, Kategorie und Spracheeingrenzen.

Suchen Sie nach Gruppen mit folgenden Merkmalen:

• Höchst relevant. Die Gruppe muss möglichst genau dem entsprechen, was Sie von einer Zielgruppe erwarten.

• Die Gruppe muss sehr aktiv sein. LinkedIn ordnet Gruppen nach einer Aktivitätsstufe. Sie müssen also nur darauf achten, wie aktiv die Gruppe in den Suchergebnissen ist. Wählen Sie Gruppen aus, die „sehr aktiv“ sind.

Sollten Sie eine Gruppe für die B2B Leads auf LinkedIn starten? 

Sobald Sie Gruppen beitreten und mit Mitgliedern interagieren, können Sie feststellen, ob die Nachfrage nach einer neuen Gruppe mit einem bestimmten Bedürfnis besteht. 

Ihr Vorteil: Als Moderator können Sie sich als Experte etablieren und Anerkennung gewinnen. Wenn Sie als Moderator, nicht als Verkäufer auftreten, haben Sie einen Versammlungsort für Ihre Zielgruppe geschaffen, an dem Sie interagieren können.

Dies ist eine gute, kostenlose Strategie, um direkt mit LinkedIn Leads in Kontakt zu treten. 

Pro Tipp: Wähle oder kreiere Gruppen, die sich indirekt mit deinem Fachgebiet beschäftigen. Als Beispiel: trete statt einer Gruppe mit Leadgenerierungs-Experten lieber einer Gruppe mit Web Developern bei. Die Chance, dass ein Web Developer früher oder später Leadgenerierungs-Strategien braucht, ist gegeben. Wenn du dich nur mit anderen Experten umgibst, verkleinerst du deinen sozialen Pool. 

Organisch oder nicht: Welche Contentstrategie sollten Sie verfolgen?

Wie Sie wissen, ist Content DAS Mittel, um Kunden zu begeistern und Interesse zu wecken. LinkedIn bietet Marketiers zwei Möglichkeiten, ihre Zielgruppen zu erreichen und mit ihnen zu interagieren: 

• Kostenlose und organische Reichweite
• Bezahlte Werbung

Mit bezahlten LinkedIn-Produkten ist es einfacher, die richtigen Interessenten zu erreichen. Die Einstellungen zu den Produkten sind nicht immer ganz einfach zu durchschauen und Sie sollten der Möglichkeit ins Auge sehen, dass Sie eine Weile testen müssen, bevor Sie herausfinden, was Ihnen Leads bringt.

Organische Maßnahmen reichen leider nicht mehr aus, um Content an den Mann und die Frau zu bringen. Kombinieren Sie stattdessen die beiden Strategien. Eine gemischte Strategie ist – unserer Meinung nach – der Schlüssel, mit dem Sie das volle Potenzial Ihrer Firma auf LinkedIn ausschöpfen können.

• Grundsatz 1: Je größer Ihre organische Reichweite ist, desto eher lohnt sich die bezahlte Werbung.

Das bedeutet, dass Sie Ihre kostenlosen Inhalte erst testen sollten, bevor Sie sie bewerben. So stellen Sie sicher, dass Sie nur in lohnenswerte Inhalte investieren.

• Grundsatz 2: Fokussieren Sie sich weiterhin auf organische Reichweite, aber bezahlen Sie für die Verbreitung von beliebtem Content. Das wird Ihnen mehr Engagement einbringen.

Organische Reichweite und bezahlte Werbung auf LinkedIn für die Leadgenerierung

Wenn Sie mit dem Aufbau Ihrer organischen Reichweite beginnen, können Sie parallel dazu in eine Reihe von bezahlten Werbemöglichkeiten investieren. Damit werden Sie die richtigen Leute auf LinkedIn erreichen und können sie in größerem Stil einbinden.

Folgende Möglichkeiten stehen Ihnen dazu zur Verfügung:

• Sie verbreiten Content im LinkedIn-Feed mit von LinkedIn gesponserten Inhalten.
• Erreichen Sie potenzielle Kunden mit LinkedIn Messaging in LinkedIn Sponsored InMail
• Erreichen Sie den Kunden früh im Kaufprozess mithilfe von Display Ads auf der LinkedIn.com-Desktopsite. Die Taktik inkludiert programmgesteuerte Käufe.
• Schalten Sie dynamische Anzeigen und Textanzeigen.

Ein detaillierter Blick auf bezahlte Werbung bei LinkedIn

Im Online Marketing spielt der richtige Content zur richtigen Zeit eine wesentliche Rolle. Wenn es darum geht, den Interessenten von der Leadgenerierung bis hin zum Kaufabschluss zu begleiten, sollten Sie sich darauf konzentrieren, ihn von einer Phase in die nächste zu begleiten.

Die folgenden LinkedIn-Produkte sind die Grundlage einer Marketingstrategie, die tatsächlich Leads bringt.

• Gesponserte Inhalte
• Video Anzeigen
• Sponsored InMail
• Display-Anzeigen

Gesponserte Inhalte

Setzen Ihren Content Ihrer Zielgruppe direkt im LinkedIn-Feed vor die Nase. Das heißt, dass Sie mit den passenden Inhalten die Aufmerksamkeit der Leser erregen.

Gesponserte Inhalte sind insofern von Bedeutung, weil sie das vielseitigste Werbeprodukt sind, das Ihnen momentan auf LinkedIn zur Verfügung steht.

 

Sie können die Einstellungen so verfeinern, dass es Marken- und Bekanntheitszielen im weiten Teil des Trichters, oder direkten Lead-Zielen im unteren Teil des Trichtersdient. Welches Ziel Sie verfolgen ist abhängig von Ihrem Ansatz.

Tipp: Wenn Sie LinkedIn-Werbeprodukte nutzen, dann setzen Sie sich mit den Einstellungen auseinander. Der LinkedIn Blog und alle Erklärungsseiten sind die perfekten Ressourcen, die Ihnen dafür zur Verfügung stehen. Das erfordert anfangs etwas Zeit. Planen Sie fixe Zeiten ein, in der Sie sich mit LinkedIn-Strategien auseinandersetzen. Es lohnt sich.

Video Anzeigen

Mithilfe dieses Content-Formats können Sie ein professionelles Publikum in jeder Phase der Buyer Journey fesseln. Erstellen Sie kurze Videos mit einer knackigen Beschreibung. Wenn die Erstellung solcher Inhalte für Sie herausfordernd ist, wenden Sie sich – zumindest eine Zeitlang – an Profis, bis Sie den Dreh raushaben.

Dies ist eine Premium-Strategie, die Sie für Content nutzen können, der richtig gut läuft. Es ist das perfekte Tool, um Geschichten zu erzählen, den qualifizierten Traffic auf Ihre Webseite zu leiten und hochwertige Leads mit einem bestimmten Call-to-Action in die richtige Richtung zu schubsen.

Sponsored InMail

Wenn es darum geht, personalisierte Nachrichten an potenzielle Kunden auf direkteste Art zu versenden, ist dieses Produkt der beste Weg. LinkedIn-User verwenden Sponsored InMail zur konkreten Datengewinnung.

LinkedIn stellt auf der Webseite Daten zur Verfügung, die bezeugen, dass diese Maßnahme zu kostengünstigen, qualitativ hochwertigen Leads und mehr Abschlüssen führt.

Quelle: business.linkedIn.com

Auch interessant: Was kostet die Leadgenerierung? Dieser Artikel verrät es Ihnen. 

Display-Anzeigen

Das ist eine leistungsstarke Möglichkeit, die sicherstellt, dass Sie frühzeitig auf dem Radar von potenziellen Kunden erscheinen und die Bekanntheit Ihrer Marke steigern.

Dank der LinkedIn Kaufoption können Sie die richtigen Kunden in einer kaufinteressierten Umgebung mit gut sichtbaren Display-Anzeigen und genauem Targeting über Ihre bevorzugte Demand-Side-Plattform (DSP) oder Ihren Agency-Trading-Desk (ATD) erreichen.

Display Anzeigen sind ein sehr genaues und wirksames Format, mit dem Sie Ihre Zielgruppe mit den relevantesten Informationen versorgen können, die Ihnen jetzt zur Verfügung stehen.

Dieses dynamisch generierte Anzeigenformat nutzt Informationen aus LinkedIn-Mitgliederprofilen. Es gilt als sehr effektiv, wenn Sie Besucher auf Ihre Unternehmensseite umleiten wollen.

Die LinkedIn Lead Gen Forms

Bei LinkedIn arbeiten einige der brillantesten Werbeköpfe unserer Zeit. Das bedeutet, dass die Produkte, die uns LinkedIn anbietet, unsere Bedürfnisse recht genau erfüllen.

Ein Produkt, dass Sie nutzen können, sind von LinkedIn zur Verfügung gestellte Formulare.

Diese Option ist verfügbar für: LinkedIn Sponsored Content und Sponsored InMail.

So funktioniert es:

1. Fügen Sie Ihren bezahlten Inhalten oder der Nachricht in InMail einen Handlungsaufruf (Call-to-Action, CTA) hinzu.
2. Sie sammeln sofort vollständige Informationen
3. Verbinden Sie Leads automatisch mit gezielten Angeboten und Inhalten.
4. Greifen Sie mit Campaign Manager oder Ihren bevorzugten Tools von Drittanbietern auf Ihre Leads zu.
5. Messen Sie den Erfolg Ihrer Lead-Gen-Kampagnen.

Quelle: LinkedIn

Erkennen Sie, wie zielgenau diese Maßnahme ist? 

Die Top-Tipps für die Kundengewinnung auf LinkedIn mittels Lead-Gen-Formularen

Nachfolgend haben wir einige Top-Tipps gesammelt, die wir direkt in den LinkedIn Ressourcen gefunden haben. Es sind die Strategien, die LinkedIn selbst nutzt, um Leads zu generieren. 

Die Top-Tipps:

1. Wählen Sie die richtige Zielgruppe. Überprüfen, welche Menschen gut auf welchen Content reagiert haben. Das Angebot, mit dem Sie die Interessenten locken, muss auf die Zielgruppe abgestimmt sein. 

• Erstellen Sie Formulare. Wählen Sie nur drei bis vier Felder für ihr Lead-Gen-Formular aus. LinkedIn und andere namhafte Programmanbieter (wie Hubspot) geben an, dass es die Conversion-Rate erhöht, wenn der Interessent weniger als sieben Felder ausfüllen muss. 

Tipp: Überprüfen Sie, ob Ihnen drei oder fünf Felder bessere Conversion-Raten einbringen. 

• Wenn Sie eine hohe Öffnungsrate für Formulare, aber ein geringes Lead-Volumen haben, sollten Sie die Anzahl der Felder in Ihrer Lead-Gen-Formularvorlage verringern. Überprüfen Sie gleichzeitig ob das Wording Ihrer Formulare für Ihre Zielgruppe passend ist. 

• Interagieren Sie umgehend mit Ihren Leads, wenn Sie es in der Anfangsnachricht angekündigt haben. Schreiben Sie Dankesnachrichten und geben Sie an, wann Sie sich erneut mit dem Lead in Verbindung setzen werden. 

Unser Geheimtipp: Kombinieren Sie LinkedIn Produkte

Wenn Sie bei der Leadgenerierung auf LinkedIn richtig Gas geben wollen, dann kombinieren Sie Produkte. Aber bitte erst, nachdem Sie alle Tipps aus diesem Artikel ausgeführt haben. 

Ein Beispiel dafür ist die Kombination von gesponserten Inhalten und gesponserten InMails. Laut LinkedIn steigert das die Öffnungs- und Klickraten. 

Das ist eine Strategie, die LinkedIn selbst anwendet: LinkedIn verglich die Performance von zwei Kampagnen. Für eine Kampagne nutzen Sie nur „Sponsored Content“, parallel lief eine Kampagne, die „Sponsored Content“ mit „Sponsored InMail“ kombinierte.

Das Resultat: 

• LinkedIn verzeichnete einen Anstieg der Sponsored InMail-Öffnungsraten um 25%. 
• Die Klickraten stiegen um 95%. 

Der Grund dafür ist, dass Sie über mehrere, sehr genaue Kanäle mit Ihren Leads in Verbindung treten können. 

Wenn LinkedIn diese Kanäle nutzt, dann sollten Sie das auch tun. 

Fazit des Artikels – abschließende Gedanken 

Es gibt viele Möglichkeiten für die B2B Leadgenerierung auf LinkedIn. Aber: Ohne gezielte Strategie ist LinkedIn nur ein weiterer Zeiträuber, der keine Leads bringt. Wir empfehlen Ihnen deshalb, eine umfassende Strategie auszuarbeiten – die Grundlagen dafür finden Sie in diesem Artikel. 

Wenn Sie sich für eine Social Media Strategie auf diesem Netzwerk entscheiden, sollten Sie organische Reichweite und bezahlte Optionen kombinieren. Die bezahlten LinkedIn-Optionen sind gut skalierbar und bieten genaue Einstellungsmöglichkeiten. Wenn Sie das Maximum aus Ihren Werbemaßnahmen herausholen wollten, sollten Sie zudem die verfügbaren Ressourcen, etwa den LinkedIn Blog und downloadbare White Papers, nutzen.

 

Bild Quelle: https://pxhere.com/en/photo/1445953