chat marketing for b2b lead generation

Chat Marketing zur B2B-Lead-Generierung: So nutzt man Live-Chat

Aus dem Englischen ins Deutsche übersetzt von FabForward Consultancy

Chat-Marketing-Abschnitte:

Einführung in das Chat Marketing zur B2B-Lead-Generierung

Zur Gewinnung potenzieller Kunden gehört die Wahl der richtigen Kanäle, Plattformen und Botschaften zu den kritischsten. Bestandteilen jeder Marketingstrategie. Die Wahl der passenden Rahmenbedingungen ist ein Garant für Unternehmen, um mit ihren Marketingkampagnen ausgezeichnete Ergebnisse zu erzielen. Dabei ist die Definition des idealen Kunden nicht der einzige Faktor, den es dabei zu berücksichtigen gilt. Die Ansprache zur richtigen Zeit hat ebenso einen großen Einfluss darauf, ob sich der Verkaufserfolg einstellt.

Manche Unternehmen setzen bei der Lead-Generierung schon lange auf traditionelle E-Mails, soziale Medien und Content-Marketing, um potenzielle Geschäftspartner zu kontaktieren. Diese Kommunikationsmittel sind jedoch nicht sehr effektiv, da sich der Absender nie sicher sein kann, ob der Empfänger der Nachricht Beachtung schenkt oder nicht. Falls ja, gibt es auch leider keine Garantie, dass sich der Interessent beim Absender meldet. Eine der wirkungsvollsten Techniken, Ihre Botschaft in Echtzeit an einen möglichen Kunden zu bringen, ist jedoch der Live-Chat. Durch diese ungewöhnliche, aber effektive Methode kann der Interessent schneller durch den Sales-Funnel geführt und so der Verkaufsprozess beschleunigt werden.

Warum ist Chat Marketing ein wirksames Instrument zur Lead-Generierung im B2B-Bereich?

Live-Chats spielen für das Kundenerlebnis eine entscheidende Rolle. Ein Agent oder Chatbot, der dem Website-Besucher Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung stellt, wirkt einladend und sympathisch zugleich. Sie ermöglichen es Unternehmen auch, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren und sind somit eine valide Strategie zur B2B-Lead-Generierung. In der digitalen Welt von heute hat sich Chat-Marketing daher zu einer bedeutenden Alternative entwickelt, um mehr Leads zu generieren und in zahlende Kunden zu verwandeln. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Interessent für ein Produkt per Live-Chat-Marketing entscheidet, ist 2,8 Mal höher, was zu einer 20%igen Steigerung der Konversionsrate führt. Zudem geben Kunden ihre persönlichen Daten in einem Chat freizügiger preis als in einem Webformular.

Nachfolgend finden Sie fünf Gründe, warum Chat-Marketing eines der wirksamsten Instrumente zur B2B-Lead-Generierung ist.

Automatisierter Verkaufsablauf

Ein automatisierter Sales-Funnel reduziert nicht nur das Risiko von Vermarktungsfehlern, sondern beschleunigt den Prozess und sorgt für maximale Ausbeute. B2B-Unternehmen nutzen dafür Chat-Marketing, denn Chats sind eine viel bequemere und einfachere Methode, um potenzielle Kunden zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Die so geschaffene direkte Interaktion zur Gewinnung von detaillierten Geschäftsdaten, die später auch zur Ansprache von potenziellen Kunden und vorqualifizierten Leads verwendet werden, hat sich als deutlich effektiver erwiesen. Diese generierten Leads werden Teil des Sales-Funnels, die der Vertriebsmitarbeiter anschließend ansprechen kann und Verkäufer können dieselben Daten später für ein Upselling nutzen.

Höhere Conversion Rate

Chat-Marketing ist ein sehr persönliches Kundenerlebnis, da es die Vorlieben der Kunden besser berücksichtigt. Der Verkäufer nimmt sich Zeit, um Daten über einen einzelnen Besucher auf der Grundlage seines Nutzerverhaltens zu sammeln. Diese Daten werden dann genutzt, um Fragen und Interaktionsmöglichkeiten für einen Chat zu entwickeln. Die Zeit, um per Chat in Kontakt zu treten, ein Angebot zu erstellen, Details auszutauschen und den Kauf abzuschließen, ist wesentlich kürzer. Während die Antwort auf eine E-Mail durchschnittlich 2–3 Stunden dauert, sind es beim Chat nur ein paar Sekunden. Je weniger Zeit das Marketingteam mit jedem einzelnen Interessenten verbringt, desto mehr andere Chancen können verfolgt und in Kunden verwandelt werden. Dies erhöht letztendlich die Conversion Rate .

Chat Marketing zur B2B-Lead-Generierung – Besseres Benutzererlebnis 

Die Möglichkeit, einem Website-Besucher zeitnah zu helfen, ist ein echter Gamechanger in Sachen Marketing. Das Chatten mit einem Besucher von dem ersten bis zum letzten Moment seines Besuchs auf der Webseite wird gewiss einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Das Potenzial, dem Nutzer alle Fragen zu beantworten, bei bestimmten Funktion zu helfen oder zu einem Produkt oder einer Dienstleistung an Ort und Stelle zu beraten, verspricht ein ganz besonderes Kundenerlebnis. Besucher landen oft auf einer Website mit dem Wunsch sich zu informieren; wenn sie dabei die nötige Unterstützung erhalten, steigen die Chancen, dass sie zu Interessenten werden. 

Niedrige Marketingkosten 

Live-Chats sind 17–30 % billiger als Telefonanrufe und effektiver als jede andere Strategie zur Lead-Generierung. B2B-Unternehmen setzen daher auf Chats, da sie eine kostengünstige und moderne Möglichkeit sind, mit mehreren Interessenten simultan in Kontakt zu treten.  Am Telefon kann ein Vertriebsmitarbeiter immer nur mit einem Interessenten sprechen, während das Chatten Multitasking möglich macht. Durch die gleichzeitige Betreuung mehrerer Besucher lassen sich somit die Betriebs- und Personalkosten erheblich senken.

Schnelleres Kommunikationsmittel

Welcher Faktor trägt am meisten zu einem hervorragenden Kundenerlebnis bei? Kurze Antwortzeiten, gefolgt von guter Recherche und präzise Informationen. Mit Chat-Marketing können Sie B2B-Kunden viel schneller helfen, was auf lange Sicht zu mehr Stammkunden führt. Chat-Marketing fördert schnelle Verkaufsentscheidungen  und ermöglicht es Besuchern, mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten und schnelle Problemlösungen zu erhalten. Das spart wertvolle Zeit –  für Ihr Unternehmen und Ihrem potenziellen Kunden. Mit Chat-Marketing heben Sie sich von Wettbewerb ab, die die Macht dieser Technik unterschätzen oder keine Notwendigkeit dafür in einem technologisch fortgeschrittenen digitalen Umfeld  sehen.

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So profitieren Sie am meisten vom Chat Marketing zur B2B-Lead-Generierung

Passen Sie gewisse Faktoren an, um das Optimum aus Ihrer B2B-Marketingkampagne herauszuholen. Ein universeller Ansatz kann Ihnen mehr schaden als nutzen. Es müssen verschiedene Teams eingesetzt werden, um den Prozess für jeden Besucher auf der Grundlage seiner individuellen Customer Journey, seiner Vorlieben und seiner Erfahrungen zu personalisieren. 

Beobachten Sie das Kundenverhalten genau 

Im Zeitalter des modernen digitalen Marketings sollten Sie jedem Kontakt ein maßgeschneidertes Nutzererlebnis bieten. Die Vorgehensweise wie bei einer E-Mail-Vorlage, mit der Hunderte von Kunden angesprochen werden, funktioniert nicht länger, insbesondere nicht beim Chat-Marketing. Wenn Sie versuchen, Zielgruppen anzusprechen, die kein Interesse an Ihrem Produkt zeigen, ist das reine Zeitverschwendung. Sprechen Sie daher nur solche Besucher an, die durch ihre Navigation auf der Website und die Zeit, die sie auf einer bestimmten Produktseite verbringen, Interesse bekunden. Nutzen Sie dazu Analysetools, Statistiken und weitere Daten über das Nutzerverhalten, um einen potenziellen Kunden zu identifizieren. 

Verwalten Sie Ihre Ressourcen

Eine ausreichende Anzahl von Chat-Agenten, die mit den potenziellen Kunden interagieren, ist ein weiteres wichtiges Element. Zu wenig Mitarbeiter bei der Kundenbetreuung führen schnell zum Chaos, provozieren Fehler und verzögern Antworten. Daher spielt die Verwaltung Ihrer Unternehmensressourcen, einschließlich Chat-Agenten, Hardware und Software, eine wichtige Rolle bei der effektiven Lead-Generierung per Chat-Marketing. 

Sprachbarrieren überwinden

Die weltweite Verfügbarkeit der Chat-Technologie wirft auch zahlreiche Herausforderungen auf. Nutzen Sie die Software, um Besucher anhand ihres Standorts zu erkennen und Agenten zuzuführen, die die Sprache der jeweiligen Region beherrschen. Die Kommunikation mit Kunden bzw. Interessenten in deren jeweiligen Landessprache ist entscheidend für ein personalisiertes Nutzererlebnis. 

Auch sollten Unternehmen das Chat-Portal rund um die Uhr anbieten, um einen flüssigen Dialog mit potenziellen Kunden zu führen. So können Unternehmen in allen Zeitzonen für das Chat-Marketing erreichbar sein. 

Chat Marketing zur B2B-Lead-Generierung – Leistungsstarke Integration

Nehmen wir ein Beispiel: Ein Interessent erhält eine E-Mail von einem Unternehmen mit allen wichtigen Informationen, die er benötigt. Sie landete genau zum richtigen Zeitpunkt im Posteingang, als der Kunde gerade nach dieser Dienstleistung/diesem Produkt sucht. Dieser findet die Informationen hilfreich, entschließt sich zum Kauf. Da wäre es doch praktisch, wenn er nun einfach auf eine Schaltfläche in der E-Mail klicken könnte, um einen Chat zu starten. Die Website zu öffnen und nach der Chat-Option zu suchen, dauert mitunter recht lange. Beim Chat-Marketing geht es darum, einen potenziellen Kunden in Echtzeit zu konvertieren, und die richtigen Integrationen tragen maßgeblich dazu bei. Erfahrene Marketingspezialisten kombinieren digitale Kampagnen und E-Mail-Kampagnen mit einem Call-to-Action, der sagt: „Klicken Sie auf den Chat“ und den Benutzer zu einem Live-Chat-Fenster führt.

Schlussbemerkung – Chat Marketing zur B2B-Lead-Generierung

Chat-Marketing ist ein junger Kanal, der von Marketern und potenziellen Kunden aufgrund seiner Flexibilität und seiner Leistungsfähigkeit gerne genutzt wird. Marketingfachleute wissen sehr wohl, dass B2B-Interessenten schwieriger zu konvertieren sind und die Kosten für den Marketingprozess höher sind als für B2C-Kunden. Daher müssen Sie für die Recherche und die Ansprache von potenziellen Kunden zusätzliche Zeit und Mühe aufwenden. Die richtigen Informationen und Tools bei solch komplexen Marketingaktivitäten zur Verfügung zu haben, ist ein strategischer Vorteil. Chat-Marketing spart Zeit und Mühe und erhöht die Chancen auf eine höhere Conversion Rate.

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