10 Techniken zur Leadgenerierung für B2B-Shops
Aus dem Englischen übersetzt von FabForward Consultancy.
Gute Marketingkampagnen sind nicht selten das Ergebnis von Versuch und Irrtum. Es ist nicht ungewöhnlich, dass das, was bei einer Zielgruppe funktioniert, bei einer anderen scheitert. Doch das ist nur ein Teil des Prozesses, um das Generieren von B2B-Leads zu erlernen. Das primäre Ziel dabei ist, eine geeignete Strategie zur Leadgewinnung zu erarbeiten, die bestmöglich zur Geschäftsentwicklung beiträgt.
Für die meisten Marketer ist das Generieren von Traffic und Leads die größte Herausforderung. Daher benötigen Sie einen robusten Leadgenerierungsprozess, wenn Sie Ihren Umsatz nachhaltig steigern wollen. Marketing- und Vertriebsmitarbeiter können dafür jedoch ein bewährtes, auf Prozessen basierendes Framework befolgen.
Um die Konversionsrate zu erhöhen, setzen Marketingexperten verschiedene Strategien zur Generierung von B2B-Leads ein. Dabei müssen Sie ein wenig experimentieren, um herauszufinden, was am besten funktioniert. Wenn Sie allerdings unsicher sind, wo und wie Sie anfangen sollen, empfiehlt es sich immer, sich zunächst auf die Vorlieben Ihrer Zielgruppe zu konzentrieren, um dann die passenden Methoden auszuwählen. Behalten Sie diese Erwartungen also im Auge. Der Schlüssel zu guten Leads ist es, herauszufinden, welche Strategien zur B2B-Leadgenerierung sich für Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen besonders eignen.
Leadgenerierung für B2B-Shops
Werfen wir einen kurzen Blick auf die B2B-Leadgenerierung, bevor wir uns den verschiedenen Techniken zuwenden:
Um B2B-Leads zu generieren, benötigen Sie zunächst die Kontaktinformationen potenzieller Kunden. Kaltakquise, soziale Medien oder Antworten auf Anfragen sind geeignete Mittel, um eine Liste hochwertiger Leads für den Kontakt zu erstellen.
Techniken zur Leadgenerierung für B2B Shops
Um Ihnen bei der Generierung Ihrer B2B-Leads zu helfen, haben wir eine Liste zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen sollen, potenzielle Kunden in qualifizierte Geschäftskontakte zu verwandeln, die sich am Ende für Ihr Business auszahlen werden.
1. A/B-Tests auf wichtigen Webseiten
Wenn Sie nachvollziehen können, wo die Augen der Besucher beim Surfen auf einer Website zuerst landen – z. B. auf einer Überschrift, einem CTA, einem Anreiz, wie etwa eine kostenlose Testversion – können Sie daraus wichtige Schlussfolgerungen ziehen. Mittels eines Heatmap-Tools ermitteln Sie, welches Element einen Besucher dazu gebracht hat, länger auf der Webseite zu verweilen und mit ihr zu interagieren. Hieraus ergeben sich wichtige Ergebnisse und entsprechende Website-Optimierungen, bei denen Sie sicher sein können, dass sie zu mehr B2B-Leads führen werden. Experimentieren Sie z. B. mit einem anderen Hintergrund, einer anderen Suchleiste oder Schriftart; das kann Ihre Konversionsraten deutlich verbessern. Und das funktioniert nicht nur bei Webseiten, sondern auch bei Ihren Webtexten, Anzeigen, E-Mail-Kampagnen und CTAs. https://www.responsepoint.com/the-value-of-ab-testing-in-b2b-lead-generation/
2. Leadgenerierung für B2B-Shops über automatisiertes E-Mail-Marketing
Im Zeitalter des digitalen Wandels kann niemand mehr täglich Hunderte von E-Mails an potenzielle Kunden verschicken, und sicherlich haben Sie als B2B-Vertriebsmitarbeiter dafür auch gar keine Zeit. Bei den vielen Automatisierungstools auf dem Markt sollten Sie das auch nicht müssen. Denn mithilfe der E-Mail-Marketing-Automatisierung können Sie mit geringem Aufwand Besucher auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen. Sobald Sie erst einmal mit Ihrem Tool vertraut sind, können Sie im Handumdrehen Empfängergruppen einrichten, E-Mails schreiben und festzulegen, wann sie versendet werden sollen. Auch lassen sich Abonnenten Ihres Newsletters in Lead-Nurturing-Kampagnen einbinden, oder Sie senden einem wiederkehrenden Kunden per E-Mail einen Rabattcode zu, falls er seinen nächsten Kauf abbricht.
3. Fallstudien und Erfahrungsberichte
Die meisten Online-Käufer verlassen sich auf die Meinungen und Erfahrungsberichte früherer Nutzer eines Produkts oder einer Dienstleistung. Das gilt insbesondere für B2B-Kunden, die besonders analytisch und risikoscheu sind und oft die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger benötigen, die wiederum auf die Rentabilität ihrer Kaufentscheidung besonders achten. Menschen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren, sind im Grunde kurz davor, es zu kaufen. Alles, was sie dazu benötigen, ist ein wenig mehr Vertrauen. Gibt es Strategien, die Sie anwenden können, um sie hier zu überzeugen? Die Vorteile Ihres Produkts zu demonstrieren, ist eine gute Methode, um dessen Mehrwert hervorzuheben. Fallstudien sind ebenfalls ein probates Mittel, den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu veranschaulichen. Nutzen Sie die Case Studies auf Ihrer Website, indem Sie sie auf verschiedenen Social-Media-Plattformen teilen, und steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit, indem Sie offensiv für sie werben.
4. Interaktive soziale Medien
Ein hervorragender Trick, etwas über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren, ist zu prüfen, auf welchen Plattformen sie besonders aktiv sind. Die Ausarbeitung einer geeigneten Strategie auf der Grundlage ihrer Präferenzen ist ein effektives Unterfangen, denn mit diesem Wissen können Sie sehr zielgerichtete soziale Werbekampagnen erstellen. Segmentieren Sie Ihre Personengruppen, damit Sie eine Botschaft oder ein Angebot erstellen können, das die jeweilige Gruppe präzise anspricht. Bitten Sie Ihre Kunden, ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in Form einer Bewertung zu veröffentlichen, und sorgen Sie mit Umfragen oder einem Quiz dafür, dass Ihre Social-Media-Plattform unterhaltsam und interaktiv ist, um den Prozess der Leadgenerierung auch im B2B-Bereich zu fördern.
5. Optimierung der Inhalte
Der intelligente Google-Algorithmus berücksichtigt viele Faktoren, um zu entscheiden, an welcher Stelle Ihre Website in der Google-Suche angezeigt werden soll. Alle Arten von digitalen Inhalten werden auch von Google und anderen Suchmaschinen erfasst, darunter Pressemitteilungen, Blogbeiträge, Gastartikel, Bilder, sonstige Grafiken, bewegte Bilder und Infografiken. Optimieren Sie daher Ihre Inhalte mit relevanten Schlüsselwörtern, um sicherzustellen, dass Ihr Content rankt und Ihre Zielgruppe sie auch finden kann. Optimieren Sie Ihre Inhalte für Long-Tail-Keywords, also solche mit mehr als drei Wörtern, die Ihnen helfen, B2B-Leads mit hoher Kaufabsicht zu erreichen und somit den Umsatz mit minimalem SEO-Aufwand zu steigern.
6. Kennen Sie Ihre Zielgruppe
Viele Unternehmen nutzen ausführliche Marktforschung, um Leads zu generieren. Um eine Strategie zu formulieren, die für Ihr Zielpublikum funktioniert, müssen Sie zunächst wissen, wen Sie erreichen wollen. Wenn Ihr Publikum Informationen zu einem Thema benötigt, auf das Sie spezialisiert sind, sollte es sich schließlich an Sie wenden und nicht an Ihre Konkurrenz. Es ist durchaus möglich, sich als Branchenführer und Ratgeber zu etablieren, indem Sie Marktforschungsberichte erstellen. Solche Recherchen liefern zudem wichtige Daten über die Demografie und andere Faktoren Ihrer Zielgruppe. Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse können Sie Ihren Content dann sowohl für Mobil- als auch für Desktop-Nutzer besser optimieren.
7. Leadgenerierung für B2B Shops über Webinare und Online-Events
Nach COVID ist die Welt in Sachen B2B-Leadgenerierung eine völlig andere. Trends haben sich geändert und Online-Events sind mittlerweile selbstverständlich. Deshalb sind Webinare eine ideale Plattform, Ihre Marke und Ihr Know-how zu präsentieren. Engagieren Sie Experten oder wählen Sie jemanden aus Ihrem Team aus, der Lerninhalte vermitteln kann, die gleichzeitig ansprechend und unterhaltsam sind. Das hilft, mehr Menschen zur Teilnahme zu bewegen. Je interessanter und fesselnder die Session ist, desto höher wird die Konversionsrate am Ende ausfallen. Selbst wenn sie nicht gleich konvertieren, sollten Sie die Informationen nutzen, um sie weiterzuentwickeln. Webinare werden in der Regel vorab aufgezeichnet und können anschließend geteilt werden. Beschränken Sie sich jedoch nicht nur auf das Teilen von Informationen. Seien Sie kreativ und machen Sie daraus eine Fragestunde, ein Experteninterview oder eine Produktvorführung.
8. Infografiken und Bildmaterial
Eine von schriftlichen Inhalten überladene Seite wird kaum mehr Besucher anziehen; sie lesen ihn vielleicht nicht einmal bis zum Ende. Daher sind Inhalte, die visuell ansprechend sind, besonders effektiv. Originelle Infografiken werden von über 40 % aller Marketingfachleute im B2B-Bereich als die wirksamsten visuellen Inhalte angesehen. Ein weitverbreiteter Irrglaube ist jedoch, dass man jedes Mal einen neuen Text erstellen müsse. In Wirklichkeit hat sich die Wiederverwendung von Inhalten bewährt. Machen Sie aus Ihrem Blogbeitrag ein Video, aus Posts in sozialen Medien einen Bildtext für die Website und vieles mehr. Verwenden Sie Infografiken, um Umfrageergebnisse, Schritte in einem Prozess oder andere nützliche oder lehrreiche Informationen zu präsentieren. Unter Umständen erhalten Sie auf diese Weise sogar Backlinks aus Blogbeiträgen, die Ihre Website erwähnen.https://venngage.com/blog/visual-content-marketing-statistics/
9. Fragen Sie nach Empfehlungen
Renommierte Marken bitten ihre Kunden heutzutage oft und gerne um Weiterempfehlungen. Die B2B-Leadgenerierungsbranche ist sich einig, dass Mundpropaganda die beste Form der Werbung ist. Wenn Sie zudem einen Anreiz für die Empfehlung an einen Freund anbieten, werden die Leute zusätzlich motiviert, sich daran zu beteiligen. Beispielsweise könnte der Empfänger im Austausch für drei Empfehlungen einen Gratismonat auf sein nächstes Abonnement erhalten. Die Chancen stehen gut, dass diese Personen jemand kennen, der ein guter potenzieller Kunde für Ihr Unternehmen wäre.
10. Affiliate-Marketing
Die Zusammenarbeit mit Branchenführern, die eine Vormachtstellung im Markt haben, kann Ihnen helfen, Aufmerksamkeit zu erregen. Affiliate-Marketing könnte sich da als die beste Linkbuilding-Strategie für Ihre B2B-Leadgenerierung erweisen. Die Zusammenarbeit mit Influencern ist eine weitere Möglichkeit, Ansichten, Engagement und Follower zu generieren. Um dies zu erreichen, produzieren sie Inhalte, die ihr Publikum anziehen. Die Veröffentlichung von Tipps, Tutorials oder Unboxing von Produkten sind bekannte Beispiele aus der B2C-Branche. Dank einer Partnerschaft mit ihnen werden Sie die Früchte ihrer harten Arbeit ernten können.
Abschließend lässt sich sagen, dass Kaufinteressenten eher konvertieren, wenn Marken personalisierte Geschenke für sie kreieren.
Planen Sie Ihre B2B-Leadgenerierung auf der Grundlage der oben erwähnten Tipps. Bedenken Sie jedoch, dass übermäßiges Grübeln und Optimieren Ihrer Leadgenerierung nicht zielführend ist. Arbeiten Sie besser mit Ihren Teamkollegen einige Strategien und Taktiken aus, die funktionieren könnten, und setzen Sie sie dann in die Tat um.