So setzen wir LeadRebel selbst ein und sprechen unsere eigenen Webbesucher an
Wir werden oft mit der Frage konfrontiert: „Ich habe guten Traffic auf meiner Website und weiß auch mithilfe von LeadRebel, wer meine Website besucht hat. Aber was nun? Was soll ich mit dieser Information machen?“
Es gibt viele Wege, Besucher Ihrer Webseite in neue Kunden zu verwandeln. Unsere Nutzer haben ganz unterschiedliche Ansätze, und demnächst verraten wir Ihnen die Best Practices, wie unsere Kunden mit LeadRebel arbeiten.
In diesem Artikel erzählen wir Ihnen jedoch zunächst, wie wir selbst mit den Daten umgehen. Damit können Sie eine ähnliche Vorgehensweise implementieren oder Ihre eigene, vielleicht deutlich effektivere Strategie entwickeln.
Schritt 1: Leads bearbeiten
Jede Website ist anders: Manche haben wenig Besucherzahlen, aber hauptsächlich aus B2B-Quellen und die Erkennungsrate ist hoch; andere bekommen mehr Traffic von privaten Haushalten und haben kaum Erkennungen. Als Erkennung bezeichnen wir die Zuordnung des Besuchers zu einer Organisation
Bei uns auf LeadRebel können wir ungefähr 20 % aller Websitebesucher erkennen – doch nicht jede Erkennung ist hilfreich. Wir bei LeadRebel spezialisieren uns auf ein bestimmtes B2B-Segment, also filtern wir alles heraus, was nicht passt: Dazu gehören Großkonzerne, wo wir nur schwer an konkrete Ansprechpartner kommen, Behörden, Hochschuleinrichtungen und sonstige Organisationen, die nicht Teil unseres „Beuteschemas“ sind. Ferner achten wir auf die Verweildauer auf der Webseite und blenden alle Besuche aus, die nur wenige Sekunden dauern.
Am Ende bleiben vom Datenvolumen noch ungefähr 10 % im Dashboard.
Schritt 2: Ansprechpartner finden
Wenn Sie unsere Software kennen, sind Sie bestimmt mit der Funktion „Ansprechpartner finden“ vertraut. Falls nicht oder noch nicht so gut: Im Dashboard haben Sie bei jedem Unternehmen die Möglichkeit, nach solchen Kontaktpersonen zu suchen. Diese werden dann anhand von den von Ihnen vorgegebenen Kriterien sortiert (z. B. nach Positionen im Unternehmen, die für Sie relevant sind).
Neben Social-Media-Profilen der Mitarbeiter der jeweiligen Firma finden Sie in LeadRebel auch die dazugehörigen E-Mail-Adressen und Telefonnummern.
Und fertig ist Ihre Liste der Ansprechpartner mit allen relevanten Kontaktdaten.
Schritt 3: Kontakt aufnehmen
Nachdem wir in unserem Dashboard aufgeräumt, d. h. die für uns nicht relevanten Unternehmen ausgefiltert und die Kontakte in den jeweiligen Firmen herausgefunden haben, kommen wir zur Ansprache. Hier ist unser erster Schritt eine Kontaktanfrage über LinkedIn. Wir vernetzen uns mit der Person und schicken eine Nachricht, die auf Basis einer Vorlage formuliert wird.
Klar: Je persönlicher die Ansprache, desto höher ist die Konversionsrate. Aus Kapazitätsgründen müssen wir jedoch auf weitgehende Anpassungen verzichten.
Die Organisationen, die wir bereits angesprochen haben, markieren wir in unserem Dashboard mit entsprechenden Tags.
Schritt 4: E-Mail-Benachrichtigung
Jeder, der bei LinkedIn angemeldet ist und eine Position im mittleren oder höheren Management bekleidet, weiß, wie hoch die Message-Flut ist. Kein Wunder also, dass auch viele von unseren Anfragen untergehen.
Unser erstes Follow-up senden wir daher per E-Mail-Nachricht. Wir verweisen auf LinkedIn und werden in unserem Angebot an die jeweilige Firma etwas konkreter. Das Gute bei LeadRebel ist ja: Wir wissen genau, auf welcher Seite unsere Besucher waren, was sie sich angeschaut haben (z. B. welche Landingpage oder welchen Blog-Artikel) und können somit direkt auf die konkreten Interessen des Nutzers eingehen.
Es empfiehlt sich, in die E-Mails etwas mehr Zeit zu investieren. Erklären Sie den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in Relation zu den Besucherinteressen etwas genauer.
Schritt 5: Anruf
Und nun kommen wir zur letzten Phase in unserer LeadRebel-basierten Kundenakquise: Anrufe. Bekommen wir über LinkedIn oder E-Mail keine Antwort, rufen wir einfach an. Manche unserer Nutzer verzichten ganz auf das Vorspiel und greifen gleich zum Telefon. Auch das ist möglich. Eventuell erzielen Sie sogar bessere Konversionsraten.
Wir denken: Die potenziellen Kunden sollten zumindest ungefähr wissen, worum es geht. Viele können uns schon zuordnen, wenn wir auf LinkedIn und auf unsere E-Mails verweisen. So fällt uns der Kommunikationsaufbau leichter.
Zwischen den Schritten 3–5 lassen wir normalerweise zwei Tage vergehen. So haben die potenziellen Kunden Zeit, auf unsere Nachrichten zu reagieren.
Ergebnisse
Wie Sie sehen, ist der Prozess, den wir bei uns implementiert haben, sehr einfach. Trotzdem generieren wir regelmäßig neue Leads und bringen diese zum Abschluss.
Was heißt das in Zahlen ausgedrückt? Wir haben im Blog oft über den Sales-Funnel und entsprechenden KPIs gesprochen. Vermutlich wissen Sie, dass es im Funnel mehrere neuralgische Stellen gibt, bei denen selbst geringste Optimierung einen großen Hebel erzeugen. Betrachten wir diese KPIs und die Auswirkungen von LeadRebel auf unsere eigene Sales-Pipeline:
Wie beschrieben, erkennt LeadRebel ungefähr 20 % unseres Inbound-Datenvolumens. Davon filtern wir ungefähr die Hälfte weg; bleiben also 10 %, die wir als Leads behandeln können. Auf unsere Ansprache über die verschiedenen Wege reagieren im Schnitt 20 Prozent und von diesen führen ungefähr 20–30 % zu einer Neuanmeldung.
Kurzum: Von 1000 Besuchern erkennen wir im Schnitt 200, 100 davon sind Leads, auf unsere Anfrage reagieren 20 Personen, 5 melden sich an. Das entspricht 0,5 % des Inbound-Traffics, d. h. durch unsere Vertriebsaktivitäten steigt die Conversion-Rate von unserem Inbound Traffic um ca. einen halben Prozent.
Fazit
Im Laufe des letzten Jahres hat sich LeadRebel als einer der wichtigsten Lead-Quellen für unser eigenes Geschäft etabliert.
Kann man unser Beispiel verallgemeinern? Sicherlich nicht. Nicht jede Website hat eine 20%ige Erkennungsquote. Nicht jedes Produkt kostet nur ab 29 Euro und lässt sich vergleichsweise einfach verkaufen. Und natürlich hat nicht jede Website ausreichend Traffic, um genügend Leads zu generieren und schrittweise in Kunden umzuwandeln. Dies ist nur eine der vielen Vorgehensweisen, wie Sie Ihren Vertrieb mit LeadRebel zum Erfolg führen können.