Kostenlose B2B-Leads generieren: vier Methoden, wie Sie zu kostenlosen B2B-Leads kommen

Intro: von Geld und Zeit

Die Geschichte von LeadRebel fing im Jahr 2019 an. Damals haben wir ein Seed-Investment erhalten und konnten so unser Produkt entwickeln. Außerdem haben wir das Geld in viele verschiedene Marketing- und Vertriebskanäle gesteckt. Es handelte sich um eine „Trial-and-Error“-Strategie, und Mensch, haben wir viele „Errors“ gemacht. Es gab eine PR-Kampagne, die nichts brachte. Wir haben drei Google-Ads-Agenturen ausprobiert. Wir haben Sales-Mitarbeiter eingestellt und gefeuert. Doch gleichzeitig machten wir die ersten richtigen Schritte, die später unser Wachstum ankurbelten. Dabei haben wir einige Quellen für kostenlose B2B-Leads entdeckt.

In den ersten zwei Jahren unserer Existenz haben wir das Startkapital erfolgreich verbrannt 😊 und müssen seit dem „bootstrappen“, d. h. umsatzfinanziert wachsen. Und das hat unsere Vorgehensweise bei der Leadgenerierung komplett verändert. Anstatt die Leads zu kaufen (z. B. über Performance-Marketing), müssen wir die Leads buchstäblich generieren, schaffen, finden. Das kleine Budget hat uns diszipliniert und erfinderisch gemacht.

Wichtig ist zu verstehen, dass es generell keine kostenlosen Leads gibt. Sie zahlen entweder mit Geld oder mit Zeit. Früher haben wir für unsere Leads Geld bezahlt, nun zahlen wir mit unserer Zeit.

In diesem Artikel teile ich mit Ihnen unser Know-how, nicht zur Selbstbeweihräucherung (ein wenig auch das), aber vor allem in der Hoffnung, dass ein Teil dieser Strategien Sie zu unserer Anmeldeseite führt und das ganze Budget, was Sie woanders einsparen, an uns fließt 😉.

Lange Rede, kurzer Sinn: Hier unsere Strategie zur (fast) kostenlosen B2B-Leadgenerierung. Aber vorab ein kurzes FAQ:

FAQ zum Thema B2B Leadgenerierung

Was ist ein Lead im B2B?

Unter B2B Lead versteht man ein Unternehmen (es heißt ja Business to Business), welches an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt entweder aktiv Interesse äußert (warmer B2B Lead), oder zu der Gruppe der potenziellen Interessenten gehört (kalter B2B Lead). Ein Beispiel für einen warmen Lead wäre eine Kundenanfrage über die Website, oder ein Rückrufwunsch. Ein Beispiel für einen kalten B2B Lead wäre eine Unternehmensliste für bestimme Region und Branche, die sich potenziell für Ihr Produkt interessieren. Solche Listen kann man online erwerben.

Wie viel sollte ein B2B Lead Kosten?

Je nach Branche und Ticket-Höhe können die Leads sehr unterschiedlich kosten. Es gibt kostenlose B2B Leads (darüber lesen Sie in diesem Artikel). Es gibt Branchen, wo Leads im Schnitt unter 50 Euro kosten (z. B. Retail, gemeinnützige Organisationen). Es gibt wiederum Branchen, wo die B2B Leads 500 Euro und mehr Kosten, z. B. im Bereich Industrie, Bau usw.

Wie generiere ich B2B Leads?

Es gibt zahlreiche Wege, wie man B2B Leads generiert. Diese kann man in verschiedene Gruppen aufteilen: Inbound (z. B. Suchmaschinenoptimierung) vs Outbound (E-Mail-Marketing), Online-Marketing (SEO, Google Ads, Social Media usw. vs. Offline Marketing (Messen, Bannerwerbung, Werbung in Printmedien). Die beliebteste Methoden für B2B Leadgenerierung sind: Google Ads, SEO, Kaltakquise (Anrufe), E-Mail-Marketing, Social Media Marketing (LinkedIn, Facebook usw.)

Lead ist nicht gleich Lead

In diesem Artikel schreiben wir über „warme“ oder „quasi warme“ Leads! Diese sind nicht zu verwechseln mit „kalten“ Leads, bei denen man nur die Adressen kauft oder sich beschafft. Als Leads meinen wir in diesem Artikel richtige Kaufinteressenten oder zumindest diejenige, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit an Ihren Dienstleistungen bzw. Produkten interessiert sind.

Verzeichnis

• Kostenlose B2B-Leads generieren durch gratis-Traffic
• Günstige B2B-Leads durch E-Mail-Marketing
• Kostengünstige B2B-Leads durch Website-Besuchererkennung
• Kostenlose B2B-Leads durch Partnerschaften

Kostenlose B2B-Leads generieren durch gratis-Traffic

Google Ads ist für uns der zweitgrößte Kostentreiber nach Gehältern. Von Anfang an haben wir relativ viel Geld in Google Ads investiert, und das war anfangs auch richtig so, da wir sonst keinen anderen Traffic hatten. Die Ads-Kampagnen laufen immer noch, aber spielen eine immer kleinere Rolle – und „kostenloser“ Traffic eine immer größere!

Mit kostenlosem Traffic meinen wir Traffic, der durch Suchmaschinenoptimierung und Content-Marketing generiert wurde. Also die zwei uralten, aber immer wieder übersehenen Taktiken zur Generierung von Reichweite. Ich habe Content-Marketing und SEO absichtlich zusammen erwähnt. Ohne Content macht Linkaufbau keinen Sinn und ohne Links bleibt Content irgendwo im Leichenkeller der Google-Suche.

Die meisten unseren Konkurrenten investieren stark in Google Ads und andere kostenpflichtige Marketing-Kanäle, während wir mühsam, Schritt für Schritt, unsere Positionierung in Google (und anderen Suchmaschinen) verbessern. Und das Ergebnis lässt sich sehen.

Das sind die Impressionen von unserer Website in den letzten 16 Monaten:

Und das ist der eigentliche organische Traffic seit 2020:

Darin haben wir die Perioden markiert, wo wir aus verschiedenen Gründen kein aktives Content-Marketing und SEO betrieben haben.

Aktuell zahlen wir für SEO und Content-Marketing fast nichts mehr. Dafür investieren wir Zeit in Content und Linkaufbau. Der größte Teil unserer Leads kommt nun über SEO und Content-Marketing. Viele Leads stammen aus Ländern, in denen überhaupt keine Marketing-Kampagnen gelaufen sind.

Die durchschnittlichen Google-Positionen unserer Top-10-Keywords haben sich von 12 Ende 2021, auf 3,6 Stand November 2022 verbessert. Das bedeutet, im Schnitt ist jedes von unseren Top-Keywords in den Top 5 der Google-Ergebnisse.

Kostenlose B2B-Leads durch SEO und Content-Marketing: unsere Empfehlungen

Über Suchmaschinenoptimierung und Content-Marketing haben wir (und zahlreiche andere Websites) viel geschrieben. Sie finden hier einige Vorschläge:

25 Quellen für mehr Traffic – Top Strategien, um Ihren Web-Traffic zu steigern

B2B-Leadgenerierung: Die fünf „ewigen“ Techniken für mehr B2B-Leads

Maßnahmen zur Kundengewinnung in Kombination mit LeadRebel

Anstatt die Basics zu erklären, gebe ich Ihnen an dieser Stelle einige Tipps:

• Content muss regelmäßig geschrieben werden. Suchmaschinen lieben frischen Content.
• Schreiben Sie bewusst Listen-Artikel, also „10 besten dies …“, „20 hilfreichen das …“. Auch wenn es nicht immer besonders informativ ist. Solche Artikel locken SEO-Mitarbeiter von jenen Firmen an, die gerne Teil dieser Liste sein möchten. Im Gegenzug bekommen Sie einen Backlink auf deren Website und müssen dafür so gut wie nichts machen. Also eine Art Inbound-Linkaufbau-Strategie.
• Benutzen Sie Freelancer-Plattformen für die kostengünstigen Text-Schreiber und Übersetzer.
• Man kann Links manuell aufbauen (empfiehlt sich) oder kostengünstig kaufen (hier bitte aber sehr vorsichtig und in kleinen Mengen, denn die Suchmaschinen sind nicht blöd).
• Aktualisieren Sie Ihre alten Artikel und fügen Sie neue Textabschnitte hinzu.
• Hören Sie nicht auf! Sonst wird Ihr organisches Traffic spätestens nach 2 Monaten anfangen zu sinken.

Kostenlose B2B-Leads durch SEO und Content-Marketing: Fazit

Suchmaschinenoptimierung eignet sich als eine mittel- und langfristige Strategie für die Leadgenerierung. Sie benötigen hier Zeit und Geduld und oft so gut wie kein Geld. Nach dem Start der Aktivitäten werden mindestens 3 Monate vergehen, bis die ersten Ergebnisse zu sehen sind. Dann geht es aber schnell bergauf – es sei denn, Sie hören, auf, Content zu produzieren und Links zu setzen.

Kosten der Leads, die über SEO kommen, können stark variieren, je nachdem, ob Sie SEO und Content selbst machen oder outsourcen. Falls Sie Zeit und Know-how haben, guten Content zu kreieren und die Backlinks aufzubauen, dann kosten die Leads, die über diesen Weg kommen nichts (bzw. nur Ihre Zeit).

Günstige B2B-Leads durch E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing gehört nicht zu unserem Standard-Repertoire. Zugegeben, wir haben es in einem kleinen Rahmen versucht und die Ergebnisse waren interessant, aber rechtlich ist das Thema im Graubereich. Somit soll jeder für sich selbst entscheiden, ob diese Methode für kostengünstige B2B-Leads infrage kommt.

Lange Zeit dachten wir selbst, dass E-Mail-Marketing so gut wie nichts mehr bringt. Aber wir haben uns getäuscht. Sogar in dem kleinen Rahmen, in dem wir unsere Kampagnen betrieben haben, mussten wir feststellen, dass diese Technik der Leadgenerierung regelmäßig gute Leads liefert.

Es gibt unzählige Tools für das E-Mail-Marketing, diese haben wir schon aufgezählt. Viele dieser Tools lassen gar kein kaltes Mailing zu, das bekannteste Beispiel wäre Mailchimp. Diese löschen nicht nur die Kampagnen, sogar die gesamten Accounts, wenn sie jemanden beim kalten Mailing erwischen. Es gibt aber Tools, die sich in dieser Nische für das kalte Mailing etabliert haben.

Unsere Vorgehensweise bei E-Mail-Marketing

Wir selbst haben apollo.io verwendet. Das Tool kostet 19 USD pro Monat pro Person. Wir hatten einen User-Account (also es blieb bei 19 Euro pro Monat). Die Software ermöglicht eine weltweite Suche nach passenden Firmen und Ansprechpartnern. Es sind Dutzende Millionen Einträge – eine echte Goldgrube für die B2B-Vertriebler.

Um das Leben der Benutzer zu erschweren und diese in die höheren Abonnements zu treiben (diese sind dann deutlich teuer als 19 Euro/Monat 12), gibt es eine fiese und in der Branche berüchtigte Beschränkung: Die Auswahlmöglichkeit ist auf 25 Einträge pro Liste beschränkt (also z. B. 25 Unternehmen oder Personen). Das Ganze läuft folgendermaßen ab:

• Sie möchten eine neue E-Mail-Kampagne erstellen.
• Zunächst benötigen Sie dazu eine E-Mail-Liste.
• Also gehen Sie zur Apollo.io und suchen nach entsprechenden Ansprechpartnern. Z. B. Land: Deutschland, Branche: Marketing, Größe: zwischen 20 und 100 Mitarbeitern, Position des Ansprechpartners: Geschäftsführer usw. Es gibt viele Kriterien und die Zielgruppe kann sehr genau spezifiziert werden.
• Angenommen, Sie bekommen nun eine Liste mit 3000 Personen angezeigt, die Sie gerne anschreiben möchten.
• Und jetzt kommt die Einschränkung: Sie können nur 25 Personen gleichzeitig auswählen und zu der Mailing-Kampagne (bei Apollo heißt es Sequenzen) hinzufügen. Gemein, oder? 😊
• 3000 durch 25 = 120, Sie müssen also 120 Mal Häkchen bei der Auswahl setzen und die Auswahl der Sequenzen hinzufügen.
• Aber, wir sind geizig und haben Zeit! Also machen wir genau das. Nach einer halben Stunde ist man durch und hat eine schöne Mailingliste.
• Der Rest gehört zu den Formalitäten: Wie man am besten E-Mail-Marketing-Kampagnen aufsetzt, wie man die Leute anschreibt usw.

Kosten pro Lead bei E-Mail-Marketing

Leadpreise, die über diesen Weg kommen, tendieren gegen Null. Bei unserem Versuch wurden ca. 0,5 % aller Angeschriebenen zu Interessenten, also Leads. Rechnen wir also durch:

• 5.000 Adressen pro Monat
• 0,5 % Conversion Rate
• Die Kosten für apollo belaufen sich auf 19 Euro
• Arbeitsaufwand ca. 3–4 Stunden pro Monat

• 19 Euro durch 25 sind 0,76 Euro pro warmem Lead!

Bei Google Ads zahlen Sie aktuell wie viel pro Lead? Genau …. Bei Ads zahlen wir das Hundertfache pro Lead.

Diese Berechnung gilt zumindest für unsere Branche. Natürlich, wenn Sie Reaktoren für AKWs bauen, dann kommen Sie auf andere Zahlen 😊.

Alles in allem ist E-Mail-Marketing eine alte, viel gehasste, rechtlich zweifelhafte Strategie der Leadgenerierung, die aber immer noch erstaunlich gut funktioniert und günstige B2B-Leads generiert.

Kostengünstige B2B-Leads durch Website-Besuchererkennung

Die Technologie und Lösungen für Website-Besuchererkennung gibt es schon seit vielen Jahren. Komischerweise gibt es noch viele Marketing-Profis, die noch nie von dieser Möglichkeit gehört haben. Falls Sie zu denen gehören, sind Sie nun aufgeklärt. Ja, Sie können und dürfen sehen, welche Firmen Ihre Website besucht haben. Und ja, es ist sehr hilfreich für Ihre Marketing- und Vertriebsteams.

Es gibt drei Typen von Marketern, die Website-Besuchererkennung noch nicht einsetzen:

1. Die schon erwähnten Unwissenden (ab jetzt dient Unwissenheit nicht mehr als Entschuldigung)
2. Die DSGVO-Fanatiker; ohne zu verstehen, was die DSGVO eigentlich regelt oder verbietet, ist diese Gruppe generell gegen alles, was mit Daten oder Tracking zu tun hat. Ausnahme (was für ein Paradox): Google Analytics. Dieses Tool wird weiterhin fleißig verwendet.
3. Diejenigen, die keine 29 Euro pro Monat zahlen können.
4. Diejenigen, die „wollen, aber nicht können“, weil sie kein Traffic haben.

Es gibt noch eine Bonus-Gruppe: diejenige, die das Tool selbst nachbauen wollen. Was kann hier schon schief gehen…

Alle anderen sollten schon mit der wunderbaren Leadvermehrungsmaschine namens Leadrebel (sowie weitere Tools zur Website-Besuchererkennung) vertraut sein.

Vorteile der Website-Besucheridentifizierung

Die oben genannten Techniken, insbesondere die Suchmaschinenoptimierung, haben Sie mit einer Reichweite und Traffic, sowie teilweise mit fast kostenlosen B2B-Leads versorgt. Die Website-Besuchererkennung baut darauf auf. Nun können Sie sehen, wer Ihre Website nach Ihren ganzen Anstrengungen auch tatsächlich besucht hat und entsprechend agieren. Hier ein kurzer Überblick, wie Sie mithilfe von LeadRebel günstige B2B-Leads generieren können:

1. Sie sehen, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben
2. Sie sehen die entsprechenden Kontaktdaten dieser Unternehmen
3. Durch eine Mitarbeitersuchfunktion können Sie die relevanten Ansprechpartner in der jeweiligen Firma finden
4. Sie können die Leads in beliebige CRMs und Marketing-Tools exportieren

Ab hier fängt der Vertrieb an. Wie Sie am besten die Leads ansprechen, wissen Sie wahrscheinlich, und es wurde auch viel in unserem Blog darüber geschrieben.

Kosten pro Lead bei der Website-Besucheridentifizierung

Die Leadkosten bewegen sich hier ebenfalls im Cent-Bereich. Im Standard-Paket (89 Euro pro Monat) erhalten Sie bis zu 900 potenzielle Leads pro Monat. Sagen wir, nur 300 Leads werden erkannt und als tauglich eingestuft. Wenn Sie 89 Euro pro Monat durch 300 teilen, kommen Sie auf ca. 30 Cent pro Lead. Das bedeutet:

Sie zahlen 30 Cent pro interessiertes Unternehmen, also für ein Lead inkl. aller Firmeninformationen und den Hinweisen dazu, einschließlich für welches Produkt oder Dienstleistung sich das Unternehmen interessiert hat. Außerdem sind in diesen 30 Cents (nur ein Beispiel, es können auch weniger werden) noch die Informationen zu den potenziellen Ansprechpartnern enthalten.

Der Arbeitsaufwand Ihrerseits bei der Nutzung von LeadRebel steckt hauptsächlich in Analyse der täglichen Besucher und Auswahl der interessanten Firmen. Das kann wenige Minuten bis eine Stunde pro Tag Zeit in Anspruch nehmen.

Kostenlose B2B-Leads durch Partnerschaften

Die vierte und potenziell wichtigste Methode für die Beschaffung kostenloser Leads ist die Partnerschaft mit anderen Unternehmen. Diese Technik ist für uns einer der wichtigsten Treiber der Leads, obwohl wir hier noch viel lernen müssen.

Die Bedeutung von Partnerschaft ist selbsterklärend: Ein Partnerunternehmen vertreibt Ihr Produkt und bekommt dafür etwas als Gegenleistung. Oft geht es um die Provision. Aber es gibt auch andere Beweggründe. So z. B. sind viele unserer Partner als SaaS-Berater im B2B-Bereich unterwegs und möchten eigenen Kunden bessere SaaS-Produkte anbieten. Und hier kommen wir ins Spiel. Dabei ist die Provision für viele nebensächlich.

Worauf Sie bei Partnerschaften achten sollten

Durch den Aufbau eines großen Partnernetzwerks können Sie einen zusätzlichen Kanal für kostenlose B2B-Leads generieren. Es gibt aber bestimmte Punkte, auf die Sie achten sollten:

• Partnersuche und Onboarding ist zeitaufwendig.
• Das ist fast schon ein Geschäftsfeld an sich, in das Sie entweder selbst viel Zeit investieren oder Mitarbeiter dafür „freischaufeln“ müssen.
• Dafür lassen sich über diesen Weg schnell Leads generieren. Im Gegensatz zu SEO müssen Sie nicht warten, bis die von Ihnen getätigten Maßnahmen wirksam werden. Manchmal reicht es, einen großen Partner zu finden und schon kommen die Neukunden.
• Je mehr Partner, desto weniger Zeit für jeden individuellen Partner. Partnerbetreuung spielt eine wichtige Rolle und dafür braucht man Zeit. Hat man zu viele Partner und kann man jeden nicht individuell betreuen, kann das zu der niedrigen Qualität des Netzwerks führen.
• Die Partner neigen zum „Einschlafen“, d. h. am Anfang sind sie Feuer und Flamme, aber mit der Zeit sank das Interesse, insbesondere, wenn alle Kunden des Partnerunternehmens schon mit ihrer Lösung versorgt sind.
• Die Leads, die aus dieser Pipeline kommen, sind nur vor der Akquisition kostenlos. Hinterher folgt eine Provisionsrechnung, und diese kann einen guten Teil Ihrer Marge ausmachen.
• Die Leads aus der Partnerschaft-Pipeline sind weniger zuverlässig als aus anderen Pipelines. In einem Monat können es 20 Leads sein, im nächsten 5. Sie können die Anzahl nur schwer steuern.

Kostenlose B2B-Leads generieren: Fazit

B2B-Leads müssen nicht immer Geld kosten. Es gibt viele Methoden, wie man an kostenlose B2B-Leads kommt. Vier davon habe ich in diesem Artikel aufgezählt. Es gibt aber deutlich mehr Möglichkeiten! Doch wie überall gilt auch hier: Man zahlt entweder mit Geld oder mit seiner Zeit!

Bildquelle: https://www.deutsche-startups.de/2020/02/12/tipps-leads-kaeufer/