B2B Growth Hacking – Tipps und Tricks für mehr Wachstum

In der Regel gilt in Bezug auf unternehmerisches Wachstum eher «langsam und stetig». Dieser Aussage stimmen wir nicht uneingeschränkt zu. Denn ein ordentlicher Kickstart hat noch keinem geschadet. Womit wir beim B2B Growth Hacking angelangt sind. Bei dieser Wachstumsstrategie geht es darum, Ihr Unternehmen mithilfe von einfallsreichen, außergewöhnlichen oder frechen Marketing Experimenten zu einem Wachstumsspurt zu verhelfen.

Wie das geht, machen die folgenden Unternehmen vor. In diesem Artikel bekommen Sie eine Übersicht über Growth Hacking für B2B Unternehmen und lesen:

• Bewährte Growth Hacks 
• Exklusive Inspiration, wie sich diese Ideen heute umsetzen lassen
• Fallstudie inklusive Take-Aways: Slack
• zwei Beispiele für Growth Hacking für B2B Start-ups
• Zusammenfassung

Growth Hacking im B2B Bereich: das hat sich bewährt 

Drei Unternehmen haben den Begriff Growth Hacking maßgeblich und weltweit geprägt: Dropbox, Hotmail und Airbnb. Alle drei Unternehmen haben ihr Following dank den genutzten Hacks innert kürzester Zeit massiv erweitert. 

1. Dropbox
2. Hotmail
3. Airbnb
4. Pipetop
5. Slack

Dropbox: der Empfehler-Hack 

Growth Hacking Grundpfeiler Nummer 1: Das zweischneidige Empfehlungsschema von Dropbox. 

1. Benutzer, die Dropbox einem Freund empfehlen, erhalten kostenlos zusätzlichen Speicherplatz. 
2.  Die Person, die sich über den Link anmeldet, erhält ebenfalls ein Werbegeschenk.

Diese Win-win-Situation ebnete den Weg für das schnelle Wachstum des Unternehmens, das heute 500 Millionen Kunden hat. 

Quelle: Google. Referrals von Dropbox. Natürlich perfekt SEO-optimiert. 

„How-to“: Wie geht das Heute? Payoneer wendet im Moment dieselbe Strategie an und wächst ebenfalls erfolgreich damit.

Hotmail: Backlinks
Growth Hacking Grundpfeiler Nummer 2: Auf bewährte Konzepte setzen

Zugegeben, die fetten Zeiten von Hotmail sind vorbei. Aber: das Unternehmen hat es damals in nur sechs Monaten geschafft, dass sich 6 Millionen Nutzer angemeldet haben. 

Das hat geklappt, weil das Unternehmen seine ursprünglichen 20.000 Abonnenten als „Brieftauben“ nutzte. Jeder gesendeten E-Mail wurde eine automatische Nachricht hinzugefügt, die zurück zu Hotmail linkte. Der Text dazu: PS: I Love you. Hol dir deine gratis Hotmail E-Mail-Adresse. 

PS: „I love you“ funktionierte, weil es warm und sympathisch ist. Das Konzept war neu und gefiel den Leuten. So ließen die Ergebnisse nicht lange auf sich warten und fast jeder, der klickte, wurde zu einem Hotmail User. 

„How-to“: Wie geht das Heute? Fügen Sie „Powered By“ oder Trust-Embleme in die Fußzeile Ihrer Websites und in Ihre E-Mail Signatur. 

Die Integration von “Powered by” oder Trust Emblemen in die Signatur oder Fußzeile ist einfach zu implementieren und bringt gute Ergebnisse. Das Prinzip baut auf Verweisen auf: wenn Sie Marken-Widgets einer respektablen Marke verwenden oder die Menschen Ihr Produkt auf anderen Webseiten sehen, kann das zu einem Wachstumsboost führen. 

Beispiel einer „Powered by“ Integration. Quelle Screenshot: Optinmonster

Die weltberühmte Hotmail Signatur. Quelle Screenshot: Optinmonster

Airbnb: Backlinks  
Growth Hacking Grundpfeiler Nummer 3: von null auf Millionen

Airbnb ist berühmt dafür, dass Sie – egal, wo Sie hinreisen– schnell eine erschwingliche, stylische oder spezielle Unterkunft finden können. 

Das war nicht immer so. Auch Airbnb musste sich seinen Kundenstamm in mühseliger Kleinarbeit aufbauen. Zu Anfangszeiten haben die Gründer festgestellt, dass Amerikaner, die nicht in teuren Hotels wohnen wollen, auf Craigslist nach alternativen Unterkünften suchen. Kurzerhand bot sich ihnen die Möglichkeit, ihre Listings dorthin zu kopieren. 

Die Idee ist sehr clever. Und das Ergebnis? Sofortiger Zugang zu einem potenziell riesigen Markt. 

Quelle Screenshot: Airbnb Facebook Account. Ohne Craigslist keine Übernachtung im “Wienermobile”. 

Bevor wir Ihnen verraten, wie sich sowas heute umsetzen lässt, verinnerlichen Sie bitte die wichtigste Regel rund um Growth Hacking: die Piraten-Metrik. 

Wenn Sie sich einfach an die Grundlagen des Growth Hacking erinnern wollen, merken Sie sich „AARRR!“

Acquisition —Wie finden Ihre Kunden zu Ihnen? 

Activation — Wie angenehm erlebt der Kunde/Besucher den ersten Kontaktpunkt?

Retention — Wie viele Ihrer Kunden binden und verlieren Sie?

Referral — Wie können Sie Ihre Kunden in Botschafter umwandeln? 

Revenue— Wie können Sie die Einnahmen steigern?

Zwischenfazit: bevor Sie growthhacken, müssen Sie Ihre Kunden in- und auswendig kennen und wissen, wo er sich aufhält. 

„How-to“: Wie lässt sich die Airbnb Strategie heute umsetzen? Nutzen Sie Inserate-Portale, Kontaktbörsen und LinkedIn Marketing.

LinkedIn ist das wohl wichtigste soziale Netzwerk für B2B-Unternehmen.

Neben den üblichen Funktionen zum Teilen von Inhalten bietet LinkedIn eine nützliche Funktion: sie können sich die Benutzer, die Ihr Profil betrachtet haben, anzeigen lassen. Yup, dank diesem Hack können Sie herausfinden, welche LinkedIn-Benutzer Ihre Website besuchen.

Sie müssen dafür ein Premium-LinkedIn-Konto nutzen und den folgenden HTML-Code auf Ihrer Website einfügen:

<img src = ”https://www.linkedin.com/profile/view?authToken=XXauthType=name&id=XX” />

Hier steht XX für Ihre LinkedIn-ID-Seite.

Pipetop: Der Kugelfisch unter den Growth Hackern

Growth Hacking Grundpfeiler Nummer 4: Fake it until you make it 

Der Kugelfisch nutzt eine optisch sehr imposante Anpassungstechnik, wenn er sich in einer Gefahrensituation befindet.

Der Fisch saugt Wasser oder Luft ein und wird plötzlich dreimal so groß wie sonst. Dieses Warnsignal hält andere Meerestiere davon ab, sich mit dem stacheligen Genossen anzulegen. 

Pipetop, ein dänisches Unternehmen, verfolgte einen ähnlichen Ansatz bei seiner Verkaufsstrategie. Das Startup wollte den Eindruck erwecken, dass es in mehreren Ländern tätig ist, obwohl es nur einen Sitz in Dänemark hatte.

Statt verschiedene Büros zu eröffnen, kauften sie mehrere Skype-Nummern in verschiedenen Ländern. Obwohl das Unternehmen heute nicht mehr auf dem Markt ist, schaffte dieser Hack gerade im hart umkämpften B2B-Vertrieb das nötige Vertrauen für Verkäufe.  

„How-to“: Wie geht das heute? Hier gilt: Strategie „klauen“. (Skype) Nummern kaufen und auf Webseite platzieren. Das erweckt den Eindruck, dass Ihr Unternehmen größer ist, als es scheint.  

„Wenn genügend andere etwas gut finden, dann funktioniert es auch für mich“ – das Konzept des Social Proofs. Davon ist heute vieles abhängig – wer will schon einen Service nutzen, für den sich niemand interessiert? 

Das hat auch Uber-Konkurrent „Lyft“ herausgefunden. Das Unternehmen löste sein Problem (zu wenig Nachfrage, zu wenig Anbieter), indem es Taxifahrer dafür bezahlte, dass sie so tun, als wären sie gebucht und würden auf Kunden warten. Dieses Vortäuschen der Beliebtheit sorgte dafür, dass potenzielle Passagiere bereits vor ihrer Reise von der Qualität des Service überzeugt waren. 

Case Study – Slack: Wachstum auf die lockere Art

Growth Hacking Grundpfeiler Nummer 5: Dank Einfachheit und einem tollen Produkt überzeugen

Slack wurde 2013 von Stewart Butterfield gegründet und ist ein cloudbasierter Hub, in dem verschiedenste Unternehmen in Echtzeit zusammenarbeiten können. 

Die Facts zum Unternehmen: 

• 1,25 Millionen zahlende Benutzer
• 4 Millionen aktive Benutzer pro Tag
• Das am schnellsten wachsende SaaS-Unternehmen aller Zeiten
• Umsatz von 0 auf 4 Milliarden USD in nur 4 Jahren
• 77% der Fortune 100-Unternehmen nutzen diese Software

Die Slack Growth Hacking Strategie im Detail 

Slack nutzte weder Kaltakquise-, Lead-Generierungs- oder Unterstützungskampagnen für ihre Growth Hacking Strategie.

An dieser Stelle ist es wichtig zu erwähnen, dass das Gründerteam – neben Butterfield – aus Eric Costello, Cal Henderson und Serguei Mourachov besteht. Sie alle waren beim Aufbau der Photo-Sharing-Site Flickr dabei.

Übrigens: Slack ist heute mehr als 100-mal so viel wert wie Flickr. 

Die wichtigste Wachstumsstrategie bei Slack: 

• Optimierung für PQLs (produktqualifizierte Leads) anstelle 
• der Optimierung für MQLs (marketingqualifizierte Leads) 
• oder SQLs (vertriebsqualifizierte Leads).

Das bedeutet, dass Slack sich darauf konzentrierte, aktive Anmelder zu generieren, anstatt eine riesige Datenbank inaktiver Benutzer aufzubauen.

Das gelang mittels der kostenlosen Produktversion.

Die Preisgestaltung setzt erst ein, wenn der Benutzer weitere Funktionen wie Speicher oder App-Integrationen freischalten will. Das ist eine Taktik, die von vielen SaaS-Unternehmen genutzt wird.

Slack ist jedoch anders, weil sie sich durchgehend auf ein Ziel konzentrieren: Sie wollen ihren Benutzern den Tag so einfach wie möglich machen, indem sie ihnen die Organisationsarbeit abnehmen. 

Anstatt die Leute durch aufdringliche Verkaufstechniken dazu zu nötigen, die Demoversion auszuprobieren, setzte Slack auf bezahlte Werbung (Retargeting) und folgendes Konzept: Einfachheit. 

• Anstelle von Fachjargon sieht der Nutzer einfache Slogans, Anzeigen und Landing Pages.
• Die Firma nutzt einfache Anmeldeformulare, freundliche Anzeigen und ein einheitliches Branding.

„How-to“: Wie geht das Heute? 

Die Slack Growth Hacking Take-Aways für B2B Unternehmen. 

Mundpropaganda: Verbessern Sie Ihr Produkt stetig und nehmen Sie den Leuten die Arbeit ab. Machen Sie es den Menschen leicht, Ihre Innovation mit Arbeitskollegen, und Freunden zu teilen.

Bezahlte Werbung nutzen: Setzen Sie nicht auf Streuverluste, sondern auf bezahlte Werbung. Das ist insbesondere als Teil des Social Media Marketings empfehlenswert. 

Geben Sie viel, aber lassen Sie sich für „mehr“ gut bezahlen. 
Das geht mittels Erweiterungen. Eigentlich ist es logisch: Dank der Integration einer Vielzahl von Apps und Funktionen wird nicht nur Slack kontinuierlich größer, leistungsfähiger und unverzichtbarer, sondern auch Ihr Unternehmen.

Growth Hacking für B2B Start-ups: Sie dürfen ruhig „out-of-the-box” denken 

Es gibt eine Reihe von unorthodoxen Vorgehensweisen, wie Sie das unternehmerische Wachstum beschleunigen können. Start-ups können Ideen auch mit wenig Budget umsetzen. Voraussetzung sind lediglich innovative Ideen.

Gerade das zuvor angesprochene Thema der Erweiterungen birgt Potenzial für Unternehmen in der Wachstumsphase. 

Base CRM: Chrome Extension nutzen

Konvertieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so, dass ein Nutzer sie als Chrome-Erweiterung nutzen kann. Wenn der User Chrome öffnet, kann er also automatisch auf Ihr Produkt zugreifen. 

Google Chrome ist einer der beliebtesten Webbrowser. Über 60% der Internetnutzer nutzen ihn als Standard-Browser.

Innerhalb von Chrome befindet sich der Chrome Web Store, der App-Marktplatz, über den Sie Apps und Erweiterungen (sog. Chrome Extensions) veröffentlichen können. Wenn ein Nutzer Ihre Webanwendung zu Chrome hinzufügt, wird ihm in der Lesezeichenleiste des Browsers ständig ein Link zu Ihrem Dienst angezeigt, wodurch sich die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Besuchs erhöht. 

Beispiel: Base CRM. Die Chrome Extension von Base CRM hat fast 30.000 Nutzer.

Als Base CRM (eine weit verbreitete und beliebte CRM-Lösung) seine Chrome Extension einführte, verbuchte die Firma umgehend fast 30.000 Downloads.

Für ein paar Stunden Entwicklungszeit und lediglich 5 Dollar Investition für die Chrome Installation hatten sie einen Weltklasse Growth Hack für B2B Unternehmen an der Hand. 

Growth Hacking für Start-Ups & Gründer: Udemy & Co.

Quelle Screenshot: Udemy Webseite. Einmal Kurs generieren, lebenslang Kunden gewinnen 

Erstellen Sie einen Onlinekurs und etablieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet. 

Kurs-Plattformen wie Udemy schaffen eine zusätzliche Einnahmequelle, steigern Ihre Glaubwürdigkeit und generieren Leads. 

Und zwar lebenslang. Mit einmaligem Einsatz. 

Mit diesen Tools können Sie Kurse leicht erstellen: 

• Camtasia (Bildschirmaufnahme)
• Audacity (Audioaufnahme)
• Teachable.com (Erstellen und Verwalten von Kursen)

Als Lehrer und Experte werden Sie automatisch als Profi und Kenner wahrgenommen. Man nimmt Sie und Ihre Meinung ernst. Das kann sich wunderbar auf Ihre Marke, Ihre Person oder (und) Ihr Unternehmen auswirken. 

Sie denken, das ist zu kompliziert? Wenn Sie bereits Inhalte in Form von Blogs, E-Books, Präsentationen, Videos und Interviews erstellt haben und regelmäßig teilen, haben Sie mehr als genug Material, um einen Kurs zu erstellen.

Verwenden Sie den gesamten Inhalt eines Themas erneut, erstellen Sie Kurse und verweisen Sie dann in ihren normalen Online-Aktivitäten auf Ihr neues Angebot.

Growth Hacking für B2B Firmen & Start-ups: Fazit und Ausblick

Beim Growth-Hacking geht es darum Ressourcen zu nutzen, die Ihnen bereits zur Verfügung stehen. Eine gute Growth Hacking Strategie hat nicht nur zum Ziel, das Unternehmen zu vergrößern, sondern stellt den Kundennutzen in den Vordergrund. 

Das zeigt die erste Kategorie an Growth Hacks. An der zweiten Kategorie (die sich auch für Start-ups eignet) sehen Sie, dass es sich lohnen kann, neue Wege zu gehen und Dinge auszuprobieren, die nicht dem Mainstream entsprechen. 

Beim Growth Hacking für B2B Unternehmen stehen folglich zwei Aspekte im Mittelpunkt: 

• Kreativität und der Wille, das eigene Produkt ständig zu verbessern und die Anwendungsmöglichkeiten zu erweitern.  

Natürlich können Sie keine der Strategien kopieren und Wunder erwarten. Aber Sie können die Dynamik und die Psychologie hinter den Beispielen verstehen lernen und sich die Schlüsselpunkte zunutze machen. Die aufgelisteten Beispiele zeigen, dass Sie selbst mit kleinstem Budget oder sogar reinem zeitlichen Einsatz gute Wachstumserfolge erzielen können.

Falls Sie sich gefragt haben, wie viel ein Lead in Ihrer Industrie durchschnittlich kostet, dann lesen Sie den Artikel über Kosten der Neukundengewinnung

Datenschutz ist beim Thema E-Mail-Marketing sehr wichtig. Lesen Sie diesen Artikel über DSGVO und die Auswirkungen auf Marketing und Vertrieb.

Falls Sie erfahren möchten, wie Sie mehr Leads generieren können, lesen Sie diesen Artikel über 13 Möglichkeiten der Leadgenerierung.

Bildquelle: https://pixabay.com/illustrations/arrows-growth-hacking-profit-1574173/