B2B Marketing Trends, auf die Sie in 2021 zählen können

2021 steht vor der Tür. Das bietet die ideale Gelegenheit, Ihre Marketingstrategie zu optimieren, um beste Ergebnisse zu erzielen. Informieren Sie sich in den nächsten Minuten über einige der wichtigsten Entwicklungen und überlegen Sie, wie Sie diese B2B Marketing Trends in Ihren Strategiemix einbeziehen können. Das ermöglicht die angemessene Planung für das kommende Jahr. 

Wenn Sie wissen, wie sich diese Trends auf Ihre Marketingaktivitäten auswirken können, erkennen Sie leichter, wo Ihr Unternehmen hinsteuert und wie Sie es sicher zum Ziel navigieren. 

Vorbereitungsphase für B2B Marketing Trends 2021: Verkaufstrichter optimieren

Die erste wichtige Aussage: Entscheidungsträger in B2B-Unternehmen werden ab 2021 die Millennials sein. Sie machen inzwischen die Hälfte aller B2B-Buyer aus.

Bevor Sie Ihre Strategie für 2021 optimieren, müssen Sie deshalb das Verhalten dieser künftigen B2B-Kunden verstehen. Sie sollten an die Trends im weiteren Geschäftsumfeld denken und die Interaktion auf verschiedenen Kanälen anbieten.

Der B2B-Kaufprozess hat sich in den letzten 10 Jahren massiv gewandelt: 

• B2B-Käufer führen heute im Durchschnitt 12 Online-Suchvorgänge aus, bevor sie sich eingehend mit einer bestimmten Marke und deren Webseite befassen. 

• Sie erwarten dasselbe Erlebnis beim Einkauf B2B-Produkten und Dienstleistungen, wie wenn sie einen B2C-Kauf durchführen würden. Der Prozess entscheidet sich jedoch maßgeblich. 

• Inbound Marketing wird laut Hubspots State of Inbound Report zunehmen. 53% aller Marketiers erzielen dank Inbound einen höheren ROI als mit vergleichbaren Maßnahmen. 

Die Aufgabe eines B2B-Marketiers wird 2021 sein, dem Kunden einen noch reibungsloseren Ablauf im Verkaufstrichter zu bieten. Nicht nur um die Aufmerksamkeit der Entscheidungsträger auf sich zu ziehen, sondern um ihm eine Buyer Journey zu bieten, die ihm bleibenden Eindruck macht und ihn wieder und wieder zum Kauf animiert. 

Die B2B Marketing Trends 2021

1. Personalisierte Kommunikation: für das beste Erlebnis sorgen
2. Content Marketing: Entscheidend für die digitale Lead-Generierung
3. Intelligentere, gezieltere PPC-Werbung
4. Programmatische Werbung wird immer beliebter
5. Account Based Marketing stellt den Marketing-Trichter auf den Kopf
6. Die Anforderungen von Marketing und Vertrieb vermischen sich
7. Weniger Einsatz traditioneller B2C-Tools
8. Erweiterte Berichtsfunktionen und Datenvisualisierung

B2B Marketing Trend 2021 Nr. 1: Personalisierte Kommunikation ist der Schlüssel

B2B-Entscheider sind sich der vielen Optionen bewusst, die sich ihnen bei den Kaufentscheidungen bieten. Salesforce gibt an, dass 72% aller Geschäftskunden die persönliche und auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten Kommunikation erwarten. Viele dieser Käufer scheuen deshalb nicht davor zurück, zu einem anderen Anbieter zu wechseln, falls sie der Meinung sind, dass sie dort besser umsorgt sind. 

Effektvolle Personalisierung geht auf die Merkmale der Zielgruppe und die Vorlieben jedes einzelnen Benutzers ein. Das ist eine äußerst effektive Maßnahme, um den Umsatz zu steigern, mehr über den Zielmarkt zu erfahren und den Kundenstamm zu vergrößern.

Die Personalisierung ermöglicht es einem Kunden, sich als nützlicher und wertvoller Partner darzustellen. 

Darauf können Sie Ihre gesamte B2B-Marketingstrategie im Jahr 2020 ausrichten.  

Sie denken, dass das zu viel Aufwand für Ihr Team ist? Keine Sorge: Es gibt eine Reihe von sofort verfügbaren Technologien und Software, welche die Personalisierung vereinfachen; z. B. Marketing-Automatisierungsprogramme. Diese erstellen personalisierte Nachrichten und Inhalte für Ihr Publikum fast von allein. 

B2B Marketing Trend 2021 Nr. 2: Content Marketing ist entscheidend für die Lead-Generierung

Laut dem Content Marketing Institute (CMI) nutzen 91% der B2B-Marketiers Content- und Inbound Marketing, um Kunden zu erreichen und Traffic in B2B Leads umzuwandeln. 

2020 setzt sich der Trend zu Videos und hochwertigem schriftlichen Content fort. Heute konsumieren Menschen Inhalte mehrheitlich im Videoformat. Laut dem State of Inbound Report werden Videokanäle deshalb 2020 noch gefragter sein. 

Tatsächlich sehen sich 70% aller B2B-Käufer und Entscheidungsträger relevante Videos während ihrer Buyer Journey an. 

Immer mehr Marketiers fällt dieser Trend auf: 45% planen für 2020 (mehr) YouTube Videos und 41% wollen regelmäßig Facebook-Videos schalten und laufen lassen. 

Die Kraft der geschriebenen digitalen Inhalte sollten Sie aber nicht vernachlässigen. Tief gehende Inhalte (über 1000 Wörter) gelten als B2B Marketing Trend 2020. 

• Leser bezeugen mehr Interesse an Inhalten, die wertvolle Einblicke in ein Thema bieten. 
• White Papers könnenein besonders effektives Format für Langform-Inhalte sein, da rund 79% der B2B-Käufer White Papers mit Kollegen teilen.

Tipp: Verzichten Sie beim Schreiben auf langatmige Einleitungen und Füll-Content. 

Die Form von Inhalten entwickelt sich generell weiter. Die folgende Infografik des Content Marketing Institute zeigt, wie sich das B2B-Content-Marketing von 2017 und 2018 verändert hat.

Zusätzlich können Sie das Inbound Traffic auf Ihrer Website durch die Tools wie LeadRebel auswerten und die „warmen“ Leads direkt angehen.

B2B Marketing 2021 Trend 3: Google PPC fokussiert sich auf die Problemlösung 

PPC-Anzeigen sind sehr teuer geworden. Warum? 

Google Ads werden immer benutzerfreundlicher. In den letzten Jahren hat dies dazu geführt, dass nahezu jedes B2B-Unternehmen auf irgendeine Art und Weise Suchanzeigen schaltet. 

Das hat die Kosten in die Höhe getrieben.

Sie können Google Ads Search Advertising mit einer Auktion vergleichen. Sie teilen Google mit, was Sie zahlen wollen, wenn jemand auf eine Ihrer Anzeigen klickt. Dann entscheidet Google, ob und wo es diese schalten will.

Sie können jedoch nicht nur auf Keywords bieten: Sie können wählen, ob Sie eher eine breite oder eine zielgenaue Übereinstimmung möchten.

Das gibt kleineren Unternehmen die Möglichkeit, trotz hohen Preisen ein attraktives Angebot nutzen.

Ein Beispiel:

Stellen Sie sich vor, Sie bieten auf das Keyword «Software». Dann kann es gut sein, dass Sie pro Klick 10 oder 15 Euro zahlen müssen. 

Sie haben für diese Art Keywords keine Chance, mit einem Unternehmen mitzuhalten, dass über ein PPC Budget von mehreren Millionen Euro verfügt. Was Sie stattdessen tun können: 

Konzentrieren Sie sich darauf, wer der Käufer ist und was er will. Verwenden Sie entsprechende Ausdrücke. 

Angenommen, Sie verkaufen CRM-Software. Für 99% der Unternehmen kostet der Klick etwa 10 Euro. Ein intelligenter Marketier nutzt seine Werbe-Euros jedoch dafür, dass er innerhalb der Anzeige andeutet, wie er das spezifische Problem des Kunden lösen kann.

Wissen Sie, was das „teuerste PPC-Keyword“ der Welt ist?

Spoiler-Alarm: Es ist nicht „Software“, sondern „Mesotheliom“.

Eine Studie ergab, dass die 10 teuersten Suchanfragen alle diesen Begriff enthielten. Kostenpunkt: Mehr als 200 USD pro Klick.

Mesotheliom ist eine Krebsart, die von Asbest ausgelöst wird. Gegen Asbestbefall kann man gerichtlich vorgehen, weshalb es für Anwälte sehr lohnenswert ist, auf dieses Keyword zu bieten und ggf. einen Mesotheliom-Patienten zu vertreten. Es sind viele Fälle bekannt, in denen der Anwalt mehr als 1 Million Schadensersatz erwirken konnte. 

B2B Marketing Trend 2021 Nr. 4: Programmatische Werbung wird immer beliebter

Programmatische Werbung ist der vollautomatische und individualisierte Ein- und Verkauf von Werbeflächen in Echtzeit.

Dieses Konzept gilt als die Zukunft der digitalen Werbungund Google als deren Vorreiter. Der Suchmaschinen-Gigant strebt an, dass bis Ende 2020 60% aller Ausgaben der digitalen Werbung in die Portemonnaies der programmatische Werbeprogramme wandern sollen. 

Wenn Google das so postet, dann bedeutet das für Marketiers: so schnell wie möglich auf den Zug aufspringen und Skills erlernen.

Digital Marketers, welche diesen Trend meistern, werden 2020 (und in den folgenden Jahren) der Konkurrenz einen Schritt voraus sein. Wer dieses neue Skillset anstrebt, benötigt Kenntnisse über den Prozess und muss bereit sein, die Art und Weise zu verändern, wie er (oder sie) digitale Anzeigen heute schaltet. 

Im Wesentlichen automatisiert programmatische Werbung den Biddinggsprozess. Das geschieht – im Gegensatz zu den heute gängigen Methoden– aufgrund von genauen Analysedaten. Da der Prozess aufgrund geringerer Fehlerwahrscheinlichkeit effizienter ist, werden in der Regel die Werbekosten gesenkt. Angesichts der versprochenen Kostensenkung ist es nicht verwunderlich, dass die Verbreitung programmatischer Werbung rasant zunimmt. 

Die folgende Infografik zeigt den Prozentsatz aller Marken und Agenturen, welche über die verschiedenen Medienkanäle programmatische Werbung einkaufen.

Quelle: https://www.disruptordaily.com/10-stats-to-know-about-programmatic-advertising/

B2B Marketing Trend 2021 Nr. 5: Account-basiertes Marketing stellt den Marketing-Trichter auf den Kopf

Account-basiertes Marketing ist für viele B2B-Vermarkter kein neues Konzept. Bereits 2013 stellten 85% der B2B Marketiers fest, dass ABM andere Marketinginvestitionen in Bezug auf den ROI übertraf. 

Wie bereits erwähnt, erwarten und schätzen Geschäftskunden die Personalisierung mehr denn je. 

ABM ist die ideale Ergänzung für diese Strategie. Beim Account-basierten Marketing werden Vertriebs- und Marketingressourcen nur auf bestimmte Ziel-Accounts ausgerichtet. Jeder dieser Accounts wird dann mit einer eigenen personalisierten Kampagne angesprochen, die darauf ausgelegt ist, den oder die wichtigsten Entscheidungsträger im Unternehmen anzusprechen. 

In einer Account-basierten Marketingkampagne werden alle Marketingbotschaften so geschrieben und gestaltet, dass sie den spezifischen Bedürfnissen und Motivationen dieses Unternehmens entsprechen. Eine kontobasierte Marketingkampagne erzielt daher in der Regel eine deutlich höhere Erfolgsquote als vergleichbare Aktivitäten.

• Unternehmen, die erfolgreich Account-basiertes Marketing einführen, generieren nicht nur qualifiziertere Leads, sondern stellen besser Kundenbeziehungen und Verbesserung der Reputation fest. 

Dank solchen Aussagen ist es klar, dass Account Based Marketing funktioniert und 2020 eine Überlegung wert ist. 

B2B Marketing Trend 2021 Nr. 6: Marketing-übergreifende Verkaufsförderung

Im Marketing findet eine interessante Entwicklung statt: Die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb verschwindet zunehmend – und Marketiers sind mit einer neuen Rolle konfrontiert: Sie müssen den Vertrieb aktiver unterstützen. 

Die Hauptfunktion dieser neuen Rolle ist es, die Kunden-Perspektive während der gesamten Reise im Auge zu behalten; also vom ersten Kontaktpunkt bis zum erfolgreichen Verkauf zu wissen, was wann vor sich geht. 

Es wird nicht mehr ausreichen, dem Vertrieb nur noch Marketing-qualifizierte Leads zu übergeben und dann auf gute Resultate zu hoffen. Das Marketing muss genau verstehen, was der Vertrieb wann an der Front braucht. 

Sie sehen, warum die Personalisierung so wichtig ist? 

Von Marketiers erfordert das Umdenken: Neue Konzepte für die Lead-Generierung, gezielte, personalisierte Werbung, E-Mail Zyklen vor und nach dem Kauf, etc. 

B2B Marketing Trend 2021 Nr. 7: SEO und Suchalgorithmen 

Zugegeben, wer mit allen Änderungen in den Social Suchalgorithmen Schritt halten will, lässt sich auf einen „nicht-enden-wollenden“ Eiertanz ein. 

Als Marketiers gefragt wurden, was Ihnen in ihrem Job am meisten zu schaffen macht, gaben sie folgende Antwort: 

1. Änderungen an SEO- / Suchalgorithmen (61%), 
2. Änderungen an Social-Media-Algorithmen (45%) 
3. Content-Marketing als Einnahmequelle (41%).

2020 sollten Sie sich noch besser um SEO und Suchalgorithmen kümmern. Dafür gibt es gute Ressourcen. Videokurse (zum Beispiel auf Udemy & Co. eignen sich wunderbar, um am Ball zu bleiben. 

Ein hervorragender Artikel hierzu in englischer Sprache zum Thema: bitte hier klicken.

B2B Marketing 2021 Trend Nr. 8: Erweiterte Berichtsfunktionen und Datenvisualisierung

Nicht nur die Technologie entwickelt sich immer mehr, auch Daten- und Analysefunktionen halten Schritt. Heutzutage haben B2B-Vermarkter Zugriff auf noch nie dagewesene Datenmengen – und Google Analytics macht dabei nur den Anfang. Ständig kommen neue Tools und Erweiterungsfunktionen auf den Markt, die den Datenbedarf eines Marketiers immer besser decken. 

Doch wie viele von uns nutzen das volle Datenmeer voll aus? Für eine erfolgreiche Marketingkampagne ist das jedoch die Grundlagenarbeit.

Die Analyse der wichtigsten Daten hilft Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe einzugrenzen und besser kennenzulernen. Das trägt wiederum dazu bei, dass Sie bessere Leads bekommen und die Marketingkosten senken können. 

Die korrekte Analyse unterstützt Sie auch bei der Personalisierung von Marketingkampagnen, so dass Sie engere Beziehungen zu den Unternehmen aufbauen können, auf die Sie sowieso abzielen. 

Neuere Tools wie Google Data Studio und Tools kleinerer Markenkommen vermehrt auf den Markt und werden verwendet, um mehr und mehr Kundendaten aus verschiedenen Datenpools zu extrahieren. 

Unternehmen im Bereich der Datenanalyse arbeiten kontinuierlich an Innovationen, die digitale Daten dank Visualisierung zugänglicher und verständlicher aufbereiten. Das macht die Datenverwertung für Marketingfachleute einfacher. 

Fazit: B2B Marketing Trends 2021 fordern neue Skills und Umdenken 

Wenn dieser Bericht eines gezeigt hat, dann, das digitales Marketing nach wie vor auf dem Vormarsch und auch 2020 ein ungeheuer spannender Bereich ist. Die vorgestellten 8 B2B Marketing Trends tauchen allesamt tiefer in die digitale Welt vor. 

Das erfordert den Ausbau von zwei Fähigkeitsbereichen eines Marketiers: Umdenken und das Aneignen von neuen Skillsets. 

Wir empfehlen Ihnen, dass Sie sich gezielt Weiterbildungen aussuchen und sich regelmäßig Zeit nehmen, um Artikel zu lesen oder relevanten Videocontent zu konsumieren. 

Und falls Sie es nicht tun: einer Ihrer Konkurrenten ist mit Sicherheit zum Lernen bereit.