Lead Scoring Software

Was ist Lead-Scoring? Beste Software für Lead Scoring

Lead-Scoring ist eine Methode, die von Vertriebs- und Marketingteams verwendet wird. Dabei werden potenzielle Kunden (Leads) basierend auf ihrem Engagement und der Wahrscheinlichkeit, ein zahlender Kunde zu werden, eingestuft und sortiert. Auf diese Weise können Sie ermitteln, welche Leads am ehesten zu Kunden werden und für die Nachverfolgung priorisiert werden sollten und welche möglicherweise mehr Pflege benötigen, bevor sie zum Kauf bereit sind. Die Suche nach der richtigen Software für Lead Scoring ist wichtig, um den Prozess des Lead-Scorings zu optimieren.

Beim Lead-Scoring wird jedem Lead ein numerischer Wert oder eine Punktzahl zugewiesen, basierend auf verschiedenen Faktoren, wie z. B. Demografie, Verhalten und Engagement mit Marketingmaterialien. Der Score wird in der Regel durch eine Kombination aus expliziten Daten (z. B. Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße) und impliziten Daten (z. B. Website-Verhalten, E-Mail-Öffnungen und Klicks) ermittelt.

Durch die Analyse dieser Informationen kann einem Lead eine Punktzahl zugewiesen werden, die sein Interesse und Engagement für das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens widerspiegelt. Leads mit höheren Punktzahlen gelten als „heißer“ und konvertieren eher zu Kunden. Leads mit niedrigeren Punktzahlen erfordern möglicherweise zusätzliche Pflege und Nachverfolgung, um verkaufsbereit zu werden.

Lead-Scoring ist ein wertvolles Tool für Vertriebs- und Marketingteams, um ihre Prozesse zu rationalisieren, ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren und letztendlich mehr Umsatz für das Unternehmen zu erzielen.

Warum ist Lead-Scoring wichtig?

Das Lead-Scoring ist aus mehreren Gründen wichtig:

  1. Priorisierung: Lead-Scoring hilft Unternehmen, ihre Leads basierend auf ihrem Engagement und ihrem Potenzial, in Kunden umzuwandeln, zu priorisieren. Durch die Identifizierung der Leads, die am wahrscheinlichsten konvertieren, können Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zuerst auf diese Leads konzentrieren.
  2. Effizienz: Durch die Priorisierung von Leads basierend auf ihrer Punktzahl können Unternehmen Zeit und Ressourcen sparen, indem sie ihre Bemühungen auf die Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Dies kann Vertriebsteams dabei helfen, ihre Kontaktaufnahme und Nachverfolgung effizienter zu gestalten.
  3. Höherer Umsatz: Indem Sie sich auf die Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren, können Unternehmen ihre Chancen erhöhen, Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern. Vertriebsteams können mehr Zeit damit verbringen, sich mit qualifizierten Leads zu beschäftigen, was zu einer höheren Konversionsrate und höheren Verkäufen führt.
  4. Verbessertes Kundenerlebnis: Lead-Scoring kann Unternehmen auch dabei helfen, ein besseres Kundenerlebnis zu bieten. Indem sie sich auf die Leads konzentrieren, die am engagiertesten sind und am wahrscheinlichsten konvertieren, können Unternehmen personalisierte und relevante Inhalte und Botschaften bereitstellen, die bei ihrer Zielgruppe ankommen.
  5. Datengesteuerte Entscheidungsfindung: Lead-Scoring ist ein datengesteuerter Prozess, der es Unternehmen ermöglicht, die Effektivität ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen zu analysieren und zu verfolgen. Durch das Sammeln von Daten zum Lead-Verhalten und -Engagement können Unternehmen fundierte Entscheidungen zur Optimierung ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien treffen.

Wie führt man das Lead-Scoring richtig durch?

Um das Lead-Scoring korrekt durchzuführen, sollten Sie die folgenden Faktoren berücksichtigen:

  1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP): Der erste Schritt beim Lead-Scoring besteht darin, Ihr ideales Kundenprofil basierend auf demografischen, firmografischen und anderen relevanten Merkmalen zu definieren. Dies hilft Ihnen dabei, die Attribute zu identifizieren, die für einen Lead am wichtigsten sind, um ein Kunde zu werden.
  2. Bestimmen Sie das Lead-Verhalten: Sie müssen nachverfolgen, wie potenzielle Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren, z. B. Website-Besuche, Social-Media-Interaktionen, E-Mail-Öffnungen und -Klicks sowie Inhaltsdownloads. Anhand dieser Daten können Sie ermitteln, welche Leads am engagiertesten sind und mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden.
  3. Punktwerte zuweisen: Weisen Sie jedem Verhalten oder Attribut, das Sie in Ihrem Lead-Scoring-Modell verwenden möchten, einen Punktwert zu. Beispielsweise kann ein Lead, der Ihre Website mehrmals besucht hat, eine höhere Punktzahl erhalten als einer, der sie nur einmal besucht hat.
  4. Richten Sie Bewertungsschwellenwerte ein: Bestimmen Sie die Mindestpunktzahl, die ein Lead erreichen muss, um als verkaufsbereit zu gelten. Sie können auch höhere Punktzahlen festlegen, die darauf hinweisen, dass ein Lead höchste Priorität hat und sofort kontaktiert werden sollte.
  5. Verfeinern Sie Ihr Modell kontinuierlich: Analysieren Sie Ihre Ergebnisse und passen Sie Ihr Bewertungsmodell bei Bedarf an. Wenn Sie mehr Daten sammeln, stellen Sie möglicherweise fest, dass einige Verhaltensweisen oder Eigenschaften eher auf einen qualifizierten Lead hinweisen als andere.
  6. Zusammenarbeit mit dem Vertrieb: Arbeiten Sie eng mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um sicherzustellen, dass das Lead-Scoring-Modell auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist und dass die Leads, die es erhält, von hoher Qualität sind und wahrscheinlich konvertiert werden.

Insgesamt sollte das Lead-Scoring ein dynamischer Prozess sein, der sowohl die quantitativen als auch die qualitativen Faktoren berücksichtigt, die zum Potenzial eines Leads beitragen, ein Kunde zu werden. Es erfordert eine kontinuierliche Überwachung, Analyse und Verfeinerung, um sicherzustellen, dass es ein effektives Instrument zur Priorisierung und Qualifizierung von Leads bleibt.

10 beliebte Software für Lead Scoring

Hier sind 10 beliebte Lead-Scoring-Softwaretools, die Sie möglicherweise nützlich finden:

  1. HubSpot: HubSpot bietet Lead-Scoring als Teil seiner All-in-One-Marketing- und Vertriebsplattform. Es verwendet eine Vielzahl von Faktoren, einschließlich Demografie und Verhalten, um Leads Punkte zuzuordnen.
  2. Marketo (jetzt Teil von Adobe): Marketo ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die Lead-Scoring-Funktionen bietet, um Unternehmen dabei zu unterstützen, die vielversprechendsten Leads für ihre Vertriebsteams zu identifizieren.
  3. Pardot: Pardot, ein Salesforce-Produkt, bietet Lead-Scoring-Funktionen, die es Benutzern ermöglichen, Bewertungen basierend auf einer Vielzahl von Faktoren wie Website-Aktivität und E-Mail-Engagement zuzuweisen.
  4. Eloqua: Eloqua, jetzt Teil von Oracle, ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die Lead-Scoring als Teil ihrer Funktionssuite anbietet.
  5. Act-On: Act-On ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die Lead-Scoring-Funktionen bietet, um Unternehmen bei der Priorisierung ihrer Vertriebsbemühungen zu unterstützen.
  6. SharpSpring: SharpSpring ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die Lead-Scoring als Teil ihrer Funktionssuite enthält.
  7. LeadSquared: LeadSquared ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die Lead-Scoring bietet, um Unternehmen dabei zu helfen, die qualifiziertesten Leads für ihre Vertriebsteams zu identifizieren.
  8. Zoho CRM: Zoho CRM enthält Lead-Scoring-Funktionen, mit denen Unternehmen ihre Vertriebsanstrengungen priorisieren und die vielversprechendsten Leads identifizieren können.
  9. Salesflare: Salesflare ist eine CRM-Plattform, die KI verwendet, um Leads automatisch anhand ihres Verhaltens und Engagements für das Unternehmen zu bewerten.
  10. Agile CRM: Agile CRM ist eine Plattform für das Kundenbeziehungsmanagement, die Lead-Scoring-Funktionen umfasst, um Unternehmen dabei zu unterstützen, die qualifiziertesten Leads für ihre Vertriebsteams zu identifizieren.

Häufige Fehler beim Lead-Scoring

Hier sind einige häufige Fehler, die Sie beim Lead-Scoring vermeiden sollten:

  1. Verwendung von zu wenigen oder zu vielen Datenpunkten: Das Lead-Scoring sollte nicht auf zu wenigen Datenpunkten basieren, da dies zu einem ungenauen Scoring führen kann. Andererseits kann die Verwendung zu vieler Datenpunkte den Prozess übermäßig komplex und zeitaufwändig machen.
  2. Nichtberücksichtigung des Lead-Verhaltens: Es ist wichtig, bei der Bewertung von Leads sowohl explizite als auch implizite Datenpunkte zu berücksichtigen. Wenn Sie nur Demografie und Firmografie berücksichtigen, übersehen Sie möglicherweise Leads, die sich stark mit Ihrem Unternehmen beschäftigen, aber nicht zu Ihrem typischen Kundenprofil passen.
  3. Das Modell nicht anpassen: Ihr Lead-Scoring-Modell sollte dynamisch und flexibel sein, damit Sie Ihre Kriterien und Gewichtungen anpassen können, wenn Sie mehr Daten sammeln und erfahren, welche Attribute und Verhaltensweisen am ehesten auf eine Conversion schließen lassen.
  4. Vertriebsinput vernachlässigen: Lead-Scoring sollte nicht in einem Silo erfolgen. Vertriebsteams können wertvolle Einblicke in die Attribute und Verhaltensweisen geben, die für die Identifizierung qualifizierter Leads am wichtigsten sind, und ihr Feedback sollte in das Modell aufgenommen werden.
  5. Lead-Scores überbewerten: Ein hoher Lead-Score bedeutet nicht unbedingt, dass ein Lead verkaufsbereit ist. Leads müssen immer noch von Vertriebsteams bewertet werden, und andere Faktoren wie Budget, Timing und Entscheidungsbefugnis müssen berücksichtigt werden.
  6. Schwellenwerte nicht richtig definiert: Schwellenwerte sollten klar definiert werden, um sicherzustellen, dass die Vertriebsteams verstehen, welche Leads als qualifiziert und bereit für die Nachverfolgung gelten.

Wie kann LeadRebel Ihnen bei Ihren Lead-Scoring-Aktivitäten helfen?

LeadRebel ist eine B2B-Lead-Generierungs- und Lead-Scoring-Software, die Unternehmen auf verschiedene Weise helfen kann, darunter:

  1. Identifizieren Sie die engagiertesten Leads: LeadRebel verfolgt eine Vielzahl von Engagement-Metriken, wie z. B. die Anzahl der Website-Besuche, Seitenaufrufe und Besuchsdauer, um Unternehmen dabei zu helfen, die Leads zu identifizieren, die sich am meisten mit ihrem Unternehmen beschäftigen.
  2. Leads qualifizieren: LeadRebel verwendet einen proprietären Lead-Scoring-Algorithmus, um Leads basierend auf ihrem Verhalten und Engagement Punkte zuzuweisen. Dies hilft Unternehmen, ihre Leads zu priorisieren und ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf die Leads zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
  3. Leads segmentieren: LeadRebel ermöglicht es Unternehmen, ihre Leads basierend auf einer Vielzahl von Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße und Lead-Score zu segmentieren. Dies erleichtert es Unternehmen, ihre Botschaften und ihre Reichweite auf bestimmte Segmente ihrer Zielgruppe zuzuschneiden.
  4. Lead-Pflege automatisieren: Die Integrationen von LeadRebel mit verschiedenen Plattformen ermöglichen es Unternehmen, ihre Nachverfolgung und Pflege von Leads basierend auf ihrem Verhalten und Engagement zu automatisieren. Dies kann Unternehmen dabei helfen, Zeit und Ressourcen zu sparen und gleichzeitig ein personalisiertes und effektives Kundenerlebnis zu bieten.
  5. Integration mit CRM: LeadRebel lässt sich in gängige CRM-Systeme wie Salesforce und HubSpot integrieren, sodass Unternehmen ihre qualifizierten Leads nahtlos an ihr Vertriebsteam zur Nachverfolgung übertragen können.

Insgesamt kann LeadRebel Unternehmen dabei helfen, ihren Lead-Scoring-Prozess zu verbessern, indem es ihnen die Daten und Tools zur Verfügung stellt, die sie benötigen, um ihre Leads effektiv zu identifizieren, zu qualifizieren und zu priorisieren.

Software für Lead Scoring: Zusammenfassung

Insgesamt sollte das Lead-Scoring als datengesteuerter und kollaborativer Prozess angegangen werden, der eine kontinuierliche Analyse und Verfeinerung umfasst, um sicherzustellen, dass es ein effektives Instrument zur Priorisierung und Qualifizierung von Leads bleibt.

Bildquelle: https://www.flickr.com/photos/91261194@N06/51615075010

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