Signalbasiertes Marketing und Vertrieb

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, haben Sie wahrscheinlich bemerkt, dass es 2023 etwas schwieriger geworden ist. Die Conversion-Raten gehen zurück, die früher erfolgreichen Strategien bringen nicht mehr die gewünschten Ergebnisse, und Kunden achten verstärkt auf ihre Budgets, usw. Aus diesem Grund implementieren immer mehr Unternehmen signalbasiertes Marketing bzw. Vertrieb.

Was ist signalbasiertes Marketing bzw. Vertrieb?

Die traditionelle Kaltakquise war relativ einfach: Man definierte eine Zielgruppe, die an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung interessiert war, und versuchte, diese Zielgruppe irgendwie zu erreichen. Nehmen wir zum Beispiel das E-Mail-Marketing:

In den 90ern und 2000ern genügte es, eine Sammel-E-Mail an die Geschäftsführer von 10.000 Unternehmen zu senden, um gute Ergebnisse zu erzielen. Dann begannen alle dasselbe zu tun. Dies führte zur Einführung der Personalisierung. Marketingexperten begannen, E-Mails zu personalisieren, beispielsweise mit „Sehr geehrter Herr <Name> … benötigt <Unternehmensbezeichnung> das XY-Produkt oder die Dienstleistung?“ Irgendwann wurde auch dies zum Standard.

Hinzu kommt, dass extrem viele Marketingexperten völlig falsche Zielgruppen ansprechen, was zu einer Flut von E-Mails führte, auf die niemand mehr achtete, nicht einmal auf die relevanten.

Gleiches gilt für LinkedIn, kalte Anrufe, usw. Hinzu kommen die DSGVO und das Wettbewerbsrecht, die die Aufgabe nicht einfacher machen.

Und hier kommt signalbasiertes Marketing ins Spiel. Hier basiert die Kundenansprache auf bestimmten Signalen, die aus dem Zielunternehmen und von der Zielperson kommen.

Beispiele:

– Unternehmen XYZ hat kürzlich die Adresse gewechselt. Es ist also sehr wahrscheinlich, dass die Firma bestimmte Büroausstattung benötigt.

– Das Startup Unicorn AG hat eine neue Investitionsrunde abgeschlossen. Jetzt muss das Wachstum stimmen. Daher wird sicherlich einiges in Vertrieb und Marketing investiert. Gutes Timing für Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen aus diesem Segment anbieten.

– Herr Schmidt hat vor kurzem den Arbeitsplatz gewechselt. Dabei war er derjenige Entscheider, der Ihr Produkt im vorherigen Unternehmen „an die Geschäftsleitung verkauft hat“. Daher stehen die Chancen gut, dass er dasselbe auch in der neuen Firma tun wird.

Es gibt zahlreiche solcher Beispiele. Die Aufgabe des Managements, insbesondere im Vertrieb und Marketing, besteht darin, solche Signale zu identifizieren und zu nutzen.

An die 3% verkaufen

Eine bekannte Vertriebsweisheit besagt: Zu jedem Zeitpunkt an jedem Markt gibt es 3% der Unternehmen oder Personen, die bereit sind, ein Produkt zu kaufen. Wenn Sie auf der Straße 100 zufällige Personen fragen, ob sie derzeit darüber nachdenken, ein Auto zu kaufen, werden 3 Personen sagen, dass sie aktiv auf der Suche sind. Weitere 10 werden sagen, dass sie den Kauf ernsthaft in Erwägung ziehen, aber es könnte noch dauern. Der Rest ist entweder nicht interessiert, unentschlossen oder bereits versorgt. Das Gleiche gilt für andere Branchen und Produkte: HR-Software, MacBooks, Kaffeemaschinen oder Yogakurse.

An wen möchten Sie verkaufen? An Unternehmen, die bereits versorgt sind? Oder kein Budget haben oder überhaupt kein Interesse zeigen? Oder lieber an die 3% + 10%, die derzeit nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen? Ich denke, die Antwort ist eindeutig.

Aber wie identifizieren Sie diese 3%? Die unten aufgeführten Beispiele und Technologien gelten hauptsächlich für B2B (wie unser gesamter Blog und die Software).

Website-Besucher identifizieren

Die einfachste und sicherste Methode, Unternehmen zu identifizieren, die nach Ihrem Produkt suchen, besteht darin, die Besucher Ihrer Website zu erkennen. Wenn Sie sehen, dass ein Unternehmen Ihre Website besucht hat, viele Unterseiten angesehen hat und sich für Ihre Preise interessiert hat, ist dies eines der sichersten Anzeichen dafür, dass dieses Unternehmen Interesse an Ihren Leistungen hat. Sie können sich immer noch fragen, ob der Besuch Ihrer Website rein zufällig war oder ob ein Mitarbeiter dieses Unternehmens sich bei Ihnen bewerben möchte. Aber am einfachsten ist es, dieses Unternehmen zu kontaktieren und Ihre Dienstleistungen anzubieten. Im schlimmsten Fall erhalten Sie eine negative Antwort. In vielen Fällen erzielen Sie jedoch gute Ergebnisse!

Wie funktioniert das Ganze? Für diejenigen, die unser Produkt noch nicht kennen: Melden Sie sich bei LeadRebel an, verknüpfen Sie Ihre Website mit unserer Software und Sie können sofort sehen, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben, welche Seiten sie angesehen haben und wer in diesen Unternehmen arbeitet.

Diese Daten können Sie in Ihren Marketing-Kampagnen verwenden (z. B. gezielte LinkedIn-Anzeigen nur für Ihre Websitebesucher schalten), oder Sie können Direktvertrieb betreiben, E-Mail-Marketing-Kampagnen erstellen usw. Es gibt viele Anwendungsfälle.

Signalbasiertes Marketing und Vertrieb mit Sales-Intelligence-Plattformen

Sales-Intelligence-Plattformen wie ZoomInfo, Cognism, Apollo.io und viele andere sind weder neu noch etwas, von dem man 2023 noch nichts gehört haben sollte. Falls Sie in Ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten keine dieser Plattformen nutzen, wird es höchste Zeit.

Neben den vielen Vorteilen, die diese Software-Lösungen bieten (Datenbeschaffung über Unternehmen und deren Mitarbeiter, eingebaute Marketing-Lösungen wie z. B. E-Mail-Marketing), erhalten Sie einen weiteren Vorteil: Signale. Diese Signale können in Ihre Marketingstrategie integriert werden.

Beispiele:

• Crunchbase liefert nahezu Echtzeit-Updates über Investitionsrunden, Übernahmen und Zusammenschlüsse in der Startup- und Tech-Branche.
• io bietet Informationen zu Unternehmen und den dort tätigen Personen. Sie können beispielsweise die eingesetzten Technologien einsehen, Informationen über Jobwechsel der Mitarbeiter erhalten und wichtige Ankündigungen verfolgen, usw.

Die Kosten für Sales-Intelligence-Plattformen variieren stark. Einige (Crunchbase, Apollo.io) sind relativ kostengünstig, andere (z. B. ZoomInfo) sind eher kostenintensiv.

Signalbasiertes Marketing und Vertrieb durch Web-Crawling

Es muss nicht immer eine fertige Lösung verfügbar sein. Manchmal können Sie kreativ sein und selbst schnell und kostengünstig eine Lösung erstellen, um Daten und Signale zu generieren.

Web-Crawling kann eine dieser Methoden sein. Sie müssen die Daten nicht von Dritten kaufen, sondern können sie selbst beschaffen. Wenn Sie interne Webentwickler haben, umso besser. Wenn nicht, können Sie externe Experten finden, die die Aufgabe einmalig übernehmen.

Ein einfacher Anwendungsfall: Wenn Sie eine Personalagentur betreiben und nach Unternehmen suchen, die bestimmte Stellenanzeigen schalten, können Sie diese Daten extern von entsprechenden Datenanbietern erwerben oder selbst einen Crawler für bestimmte Jobplattformen erstellen. Auf diese Weise erhalten Sie täglich eine Liste der Unternehmen und Ansprechpartner. Wenn eine Stellenanzeige für Sie ein Signal dafür ist, dass dieses Unternehmen Interesse an Ihrer Dienstleistung haben könnte, haben Sie ein kostengünstiges und einfaches Instrument entwickelt, das Ihnen täglich frische Signale liefert.

Ein weiteres Beispiel wäre das Crawlen einer Freelancer-Plattform. Angenommen, Ihr Unternehmen ist auf Webentwicklung, Design, Übersetzung, usw. spezialisiert. Die Leads in diesen Branchen sind recht teuer, wenn sie über Google Ads generiert werden. Andere Vertriebsmethoden sind aufgrund des hohen Wettbewerbs in der Branche nicht immer sehr effektiv. Wenn Sie jedoch über die Projektausschreibungen mithilfe eines Crawlers rechtzeitig erfahren und an das ausschreibende Unternehmen eine E-Mail senden oder den Ansprechpartner auf LinkedIn kontaktieren (sei es automatisiert oder manuell), erscheinen Sie auf dem Radar Ihrer potenziellen Kunden früher als Ihre Mitbewerber.

Signalbasiertes Marketing und Vertrieb: Zusammenfassung

Im Jahr 2023 stehen uns so viele Vertriebstools zur Verfügung wie nie zuvor. CRM-Systeme, E-Mail-Marketing-Plattformen, Sales-Intelligence-Software, VoIP-Tools – die Liste ist lang und umfasst Tausende hochwertiger Tools. Dieser technologische Fortschritt in der Branche stellt gleichzeitig das große Problem dar. Nun können alle ihren Vertrieb oder ihr Marketing schnell und kostengünstig automatisieren. Das Problem besteht jedoch darin, dass, wenn alle die gleichen Tools und Techniken verwenden, dies zu einem Überangebot führt. Die gleichen Personen, sei es Geschäftsführer oder Abteilungsleiter, erhalten täglich Dutzende von E-Mails, LinkedIn-Anfragen oder Anrufe. Die Aufmerksamkeitsspanne sinkt, und damit auch die Conversion Rates.

Wer im Jahr 2024 weiterhin erfolgreich sein möchte, muss im Posteingang potenzieller Kunden erscheinen, wenn die entsprechende Leistung gefragt ist. Wenn Ihr Produkt gerade jetzt für den Kunden relevant wird, wenn das Unternehmen gerade jetzt nach Ihrer Lösung sucht, sollten Sie zuschlagen. Wie erfahren Sie jedoch, ob der Zeitpunkt günstig ist? Indem Sie signalbasierte Marketing-Methoden einsetzen.

Bild Quelle: https://datagma.com/how-to-use-lead-prioritization-for-business/