Wie wir die Cost per Lead um 87% gesenkt haben

Was ist Cost per Lead und warum ist diese Metrik wichtig?

Was ist Cost per Lead

Cost per Lead (CPL) ist eine Marketingmetrik, die die Kosten misst, die ein Unternehmen pro generierten Lead aufwendet. Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, der/das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat, indem es beispielsweise ein Kontaktformular ausgefüllt, eine Anfrage gestellt oder sich für einen Newsletter angemeldet hat. Es ist wichtig Cost per Lead zu senken, da Sie dies auf Ihr gesamtes Pipeline eine Auswirkung hat.

Die Berechnung des Cost per Lead erfolgt durch die Division der Gesamtkosten für Marketingkampagnen oder -aktivitäten durch die Anzahl der generierten Leads während eines bestimmten Zeitraums. Die Formel lautet:

Warum ist CPL wichtig?

1. Effizienz der Marketingausgaben: CPL hilft Marketern zu verstehen, wie effektiv ihre Marketingausgaben sind. Ein niedrigerer CPL bedeutet, dass weniger Kosten für die Generierung eines Leads aufgewendet werden, was eine effiziente Nutzung des Marketingbudgets anzeigt.
2. Rendite auf Investitionen (ROI): CPL ist ein wichtiger Bestandteil der ROI-Berechnung. Es ermöglicht Unternehmen, den Wert ihrer Marketingkampagnen zu bewerten und zu bestimmen, ob die Ausgaben im Verhältnis zu den generierten Leads angemessen sind.
3. Optimierung von Marketingkampagnen: Durch die Überwachung des CPL können Marketingteams Kampagnen optimieren, um die Effizienz zu steigern. Wenn der CPL zu hoch ist, können Anpassungen an der Zielgruppe, den Werbeplattformen oder der Botschaft vorgenommen werden, um die Kosten zu senken und mehr qualifizierte Leads zu generieren.
4. Besseres Verständnis der Zielgruppe: Die Analyse des CPL kann Einblicke in die Wirksamkeit bei der Ansprache und Konvertierung verschiedener Zielgruppen bieten. Dadurch können Marketingstrategien besser auf die Bedürfnisse und Präferenzen potenzieller Kunden ausgerichtet werden.

Insgesamt ist der Cost per Lead eine wichtige Metrik im Marketing, die Unternehmen dabei unterstützt, ihre Marketingstrategien zu optimieren, die Effizienz ihrer Kampagnen zu verbessern und die Rentabilität ihrer Investitionen zu maximieren.

Cost per Lead senken, unsere Reise seit 2020

Wir bei LeadRebel haben Mitte 2020 mit der Kundenakquisition angefangen. Wie es normalerweise ist, am Anfang haben wir Einiges falsch gemacht und (relativ) viel Geld in die Kanäle investiert, die uns nichts gebracht haben.

Falsche Kanäle waren aber nicht das einzige Problem. Hier eine Liste davon, was wir, aus der heutigen Sicht, damals falsch gemacht haben:

1. PR-Kampagne, hat uns ca. 5000 Euro gekostet und ganz genau 0 Leads gebracht hat. Dafür haben wir einige gute Backlinks bekommen, was langfristig unser SEO positiv beeinflusst hat, und am Ende wahrscheinlich doch einige Leads geliefert. Aber diese Links waren definitiv keine 5000 Euro wert.
2. Kaltakquise. Hier haben wir am Anfang ca. 5000 pro Monat gezahlt. Aus zwei Vertrieblern hat der eine so gut wie nichts geliefert, der andere konnte dagegen eine solide Anzahl an Leads generieren. Problem? Wir hatten damals noch kein PMF (Produkt-Market-Fit) und außerdem waren unsere Tickets (Preis pro verkaufte Einheit) zu niedrig. Weswegen nach 3 Monaten wir mit Kaltakquise aufgehört haben.
3. Affiliate Plattformen. Wir waren bei zwei deutschen/europäischen Affiliate-Plattformen gelistet. Dafür haben wir ca. 3.000 Euro ausgegeben. Gebracht hat es wiederum nur einige halbwegs gute Backlinks aber so gut wie keine Leads. Irgendwann haben wir unsere Kampagnen komplett abgeschaltet.
4. Kaltakquise der Agenturen. Im Gegensatz zum Punkt 2, haben wir diesmal eine Agentur für die Kaltakquise beauftragt, die für uns Partner-Agenturen gewinnen sollte. Ergebnis: ca. 15 Interessenten, 1-2 gewonnene Partner mit ein bisschen Umsatz. Laufzeit 3-4 Monate, Kosten ca. 4-5 Tausend (insgesamt). Also hat diese Vorgehensweise sich auch nicht gelohnt.
5. Falsche Ads Agenturen. Google Ads war und bleibt eine wichtige Quelle für Leads bei LeadRebel. Leider mussten wir hier einen langen Weg durchmachen, bis wir unsere Strategie gefunden haben. Dabei haben wir 4 Agenturen gewechselt, die unsere Kampagnen betreut haben und KEINE EINZIGE hat uns die gewünschten Ergebnisse geliefert. Letztendlich haben wir angefangen unsere Kampagnen inhouse zu verwalten und Überraschung! Es hat funktioniert. Faierweise muss ich hier natürlich anmerken, dass es nur unsere Erfahrungen sind, und es gibt sicherlich viele Fälle, wo die Zusammenarbeit zwischen einer Agentur und einem Kunden deutlich besser funktioniert.

Die Liste ist lang, aber diese Beispiele zeigen, wie schnell man das Geld falsch ausgeben kann, ohne spürbare Ergebnisse zu bekommen.

Unsere Kosten pro Lead haben in dieser Zeit zwischen 130 Euro/Lead (in 2020) bis 160 Euro/Lead (in 2022) geschwankt. Diese Zahlen sind gar nicht schlecht und viele Unternehmen würden sich diese CPLs wünschen. Aber, wir bei LeadRebel waren nicht zufrieden, da der signifikante Anstieg der Lead-Anzahl nur mit einem überproportionalen Anstieg des Marketingbudgets verbunden war. Unter Berücksichtigung unserer niedrigen Monatsabonnements, mussten wir:

1. Die Lead-Kosten radikal senken
2. Die Anzahl der Leads von der Budget-Höhe abkoppelt

Die Lead-Kosten-Revolution

In der zweiten Hälfte von 2022 begannen unsere Lead-Kosten zu sinken. Entscheidend dafür waren folgende Faktoren:

Wir haben unsere Google Ads Kampagnen selbst betreut und kontinuierlich laufen lassen.

1. Das sind zwei wichtige Punkte.
   1. Erstens besteht immer ein Interessenkonflikt zwischen einer Agentur und einem Kunden. Die Agentur strebt danach, so viele Kunden wie möglich mit so wenig Mitarbeitern bzw. Zeitaufwand wie möglich zu gewinnen und zu betreuen. Dabei haben Firmen mit einem hohen Werbebudget Priorität. Oft werden die Kampagnen von Betreuern verwaltet, die „nur ihre Arbeit machen“. Im Gegensatz dazu haben die Agenturen weniger „Skin in the Game“.
   2. Ein Fehler, den wir oft gemacht haben, war das Abschalten von laufenden Kampagnen im Sommer und im Dezember. Wenn die Kampagnen erst einmal richtig angelaufen sind und alles funktioniert, sollte man sie nicht mehr abschalten. Möglicherweise kann das Budget reduziert werden (aber auch nicht zu stark, da die Kampagne sonst versucht, sich neu zu optimieren und oft ohne Erfolg bleibt), aber man sollte sie nicht komplett stoppen.

Sobald wir begannen, unsere Kampagnen selbst zu betreuen, stieg die Anzahl der Leads deutlich an, ebenso wie deren Qualität. Im Gegensatz dazu sanken die Kosten pro Lead erheblich.

2. Nichts hat langfristig einen größeren Sammeleffekt als SEO. Wir haben SEO nie zum Kern unserer Strategie gemacht, sondern eher nebenbei betrieben. Selbst das hat ausgereicht, um im Laufe der Jahre immer mehr organischen Traffic zu generieren, was sich in einer höheren Anzahl von Leads widerspiegelt. Diese Leads kosten uns so gut wie nichts! Die Anzahl der organischen Leads hat sich von 2022 auf 2023 um den Faktor 3,5 erhöht! Und das fast ohne Linkbudget und mit weniger Ausgaben für Texter und Übersetzer in 2023 im Vergleich zu 2022 (Dank an ChatGPT).

3. E-Mail-Marketing. Wir haben bereits oft über diese Marketing-Technik in unserem Blog geschrieben, aber die Auswirkung von E-Mail-Marketing auf unsere Pipeline ist schwer zu überschätzen! Eine kostengünstigere und effektivere Werbetechnik zu finden, ist schwer. An dieser Stelle sei angemerkt, dass jeder für sich selbst die rechtlichen Aspekte recherchieren muss, was erlaubt ist und was nicht. Alles in allem war die erfolgreiche Einführung eines E-Mail-Marketing-Prozesses (nach mehreren Fehlversuchen) ein „Game-Changer“ für uns.

4. LeadRebel zur effizienteren Nutzung unseres eigenen Vertriebs. Ja, ich muss gestehen, wir haben unser eigenes Produkt oft vernachlässigt. Manchmal hatten wir keine Mitarbeiter, die unsere Besucher täglich überprüften, manchmal keine Vertriebler, die diese Firmen anschrieben. Im Jahr 2022 haben wir dieses Problem endlich und dauerhaft gelöst. Jetzt wird unser Dashboard mindestens zweimal täglich überprüft, die Leads landen direkt in unserem Slack-Kanal, wo die Vertriebler die Leads übernehmen und über LinkedIn und Anrufe kontaktieren. Seitdem ist LeadRebel ein fester Bestandteil unserer eigenen Sales-Pipeline geworden, und viele Verbesserungen, die wir am Produkt vorgenommen haben, resultieren aus unseren eigenen Erfahrungen damit.

Generell gibt es im Marketing einen Sammeleffekt, den ich bereits beim Thema SEO erwähnt habe. Es ist zwar nicht immer so ausgeprägt wie bei SEO, aber dennoch hat es eine positive Auswirkung auch auf die anderen Kanäle. Alle Klicks auf Ihre Werbeanzeigen, die nicht sofort zu einem Ergebnis führen, gehen nicht verloren. Sie hinterlassen eine Spur im Gedächtnis der Klickenden. Und wenn der Bedarf an Ihrem Produkt entsteht, kommt Ihre Website bzw. Ihr Angebot zurück auf den Radar potenzieller Kunden.

Gleiches gilt für andere Kanäle, sei es LinkedIn, Social Media im Allgemeinen, E-Mail-Marketing oder sonstige Lead-Quellen.

Die Ergebnisse der Cost-per-Lead Optimierung

Nun lange Rede kurzer Sinn, was haben wir durch die ganzen Maßnahmen erreicht? Hier der Überblick:

Seit September 2023 bis Dezember betrugen die durchschnittlichen Kosten pro Lead sogar 17 Euro! Teilt man 17 durch 130, bekommt man einen 87% Rückgang der Kosten pro Lead.

Das gesamte Verlauf sehe Sie hier:

Cost per Lead senken: Zusammenfassung

Es ist uns bewusst, dass die Anzahl der Leads bzw. die Kosten pro Lead nicht die einzigen wichtigen Metriken sind. Die Lead-Qualität und die entsprechende Conversion-Rate, ist nicht weniger wichtig. Und es gibt weitere KPIs, die man im Auge behalten muss.

Und trotzdem sind wir besonders stolz auf unsere Leistung, denn die Kombination der wachsenden Anzahl an Leads mit deren stark sinkendem Preis gibt uns einen Wettbewerbsvorteil, sowie eine Möglichkeit, den Rest unserer Pipeline zu verbessern und so als Unternehmen insgesamt, deutlich erfolgreicher zu wirtschaften. Auch Sie können Cost per Lead senken, indem Sie unsere Tipps anwenden, oder selbst vielleicht sogar bessere Ideen generieren.

P. S. Unser Angebot an Sie

Und zum Schluss eine kurze Werbung: Falls Sie Interesse an mehr Leads, Optimierung Ihres Lead-Funnels sowie einer diesbezüglichen Beratung haben, können Sie sich gerne bei uns melden, unter info@leadrebel.io. Denn neben unserer Software bieten wir auch Beratung und Lead-Generierungs-Service an. Mehr Information finden Sie hier: https://leadrebel.agency