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Wie wir im Jahr 2023 unsere Leads um 234% gesteigert haben

Das Jahr neigt sich dem Ende zu, und es ist an der Zeit, die Ergebnisse zusammenzufassen. Wir hatten ein hervorragendes Jahr, in dem wir wichtige Durchbrüche erzielt haben. Nicht nur haben wir unseren Umsatz fast verdoppelt, sondern wir konnten sämtliche KPIs in den tiefgrünen Bereich bewegen. Auf eine der Verbesserungen sind wir jedoch besonders stolz, und das ist die Anzahl der generierten Leads.

Wir konnten bis heute die Anzahl der Leads um 234% steigern, und hierbei sind noch nicht einmal diejenigen mitgerechnet, die bis Ende des Jahres noch hinzukommen werden.

Nun mag jemand hinterfragen, ob wir vielleicht im letzten Jahr gar nicht so viele Leads hatten. Doch das war nicht der Fall. Da wir als ein Unternehmen uns auf Lead-Generierung konzentrieren, müssen wir selbstverständlich bei uns selbst beginnen. Und das hat auch in den vergangenen Jahren gut funktioniert. Allerdings nicht so gut wie in diesem Jahr. Was haben wir anders gemacht?

Hintergrund: Wie generieren wir unsere Leads?

Um zu verstehen, welche Quellen wir bisher für die Lead-Generierung genutzt haben:

Diese Methoden haben in den vergangenen Jahren recht gut funktioniert. Die Anzahl der Leads ist von Jahr zu Jahr gestiegen, mit den üblichen und unvermeidlichen saisonalen Schwankungen (mit Tiefstständen im Juli und Dezember).

Jede der aufgeführten Lead-Generierungs-Methoden kann an sich zu erfolgreichem Wachstum führen. Diese Methoden sind erprobt und skalierbar. Zum Beispiel kann durch Investition der Gewinne in die Erweiterung der Google-Kampagnen immer mehr Inbound-Leads generiert werden. Gleiches gilt für Suchmaschinenoptimierung, LinkedIn oder Kaltakquise.

Aber „gut“ ist nicht ausreichend, vor allem nicht in einem stark umkämpften Markt und in einem allgemein schwächeren Marktumfeld. Daher mussten neue Ansätze her.

Obwohl Google Ads jahrelang als zuverlässige Quelle für Inbound-Leads diente, war es dennoch kostenintensiv, und die Kosten pro Lead waren entsprechend hoch.

Auch bei der Suchmaschinenoptimierung erreichten wir eine gewisse Obergrenze, bei der die meisten unserer Keywords sich in den Top 5 oder Top 3 befanden (und immer noch befinden), und das Wachstum des organischen Traffics sich verlangsamt hat.

Was die Kaltakquise betrifft, sei es über LinkedIn oder am Telefon, spielt die Zielgruppe und deren Relevanz eine entscheidende Rolle. Kalte Zielgruppen funktionierten im Jahr 2023 deutlich schlechter als zuvor.

Unsere Software LeadRebel hat über die Jahre zuverlässig Dutzende von Leads jeden Monat für uns generiert. Doch wenn der Traffic nicht weiter wächst, kann auch die Anzahl der Identifizierungen nicht zunehmen.

Infolgedessen waren wir mit dem Wachstum unserer Leads nicht zufrieden. Da andere Kennzahlen davon abhängen, wie viele Leads wir in unsere Pipeline einbringen, hat sich dies auch auf andere Kennzahlen ausgewirkt, insbesondere auf die Anzahl der abgeschlossenen Abonnements, die Kosten pro Lead und pro Akquisition usw.

Dann gibt es noch eine Schreckgestalt in unserer Branche, genannt Churn. Wenn alle anderen Kennzahlen stagnieren, hat auch die kleinste negative Veränderung im Churn unangenehme Auswirkungen auf das Umsatzwachstum. Aus diesem Grund stagnierte unser Umsatz Ende 2022 und in der ersten Hälfte von 2023.

Deshalb mussten wir unsere Vorgehensweise überdenken und unsere Lead-Generierung neu strukturieren.

Die Magie der richtigen Zielgruppe

Früher schien alles im Vertrieb einfacher zu sein. Kaltakquise und E-Mail-Marketing funktionierten besser, hauptsächlich weil Entscheidungsträger nicht von allen Seiten überrannt wurden. Es gab keine Flut von 50 Anfragen über LinkedIn jeden Tag, keine Dutzende von E-Mails mit den gleichen Betreffen und Angeboten. Selbst bei Kaltakquise neigten die Leute nicht dazu, von Anfang an eine ablehnende Haltung einzunehmen.

Heutzutage hat es jemand, der auf eine kalte Zielgruppe abzielt, bedeutend schwerer als früher. Unsere ersten Versuche, unsere Pipeline über E-Mail-Marketing, LinkedIn-Vertrieb und Anrufe zu füllen, sind so gut wie gescheitert. Doch dann haben wir gelernt, wie man die richtige Zielgruppe identifiziert – Menschen, die gerade jetzt aktiv nach einem Produkt wie unserem suchen.

Der Weg zu deutlich mehr Leads. Schritt 1: Eine passende Zielgruppe finden

Eine weitverbreitete Vertriebsweisheit, die oft zitiert wird – auch von mir – besagt: In jedem Markt und zu jedem Zeitpunkt suchen nur etwa drei von 100 zufällig befragten Personen oder Unternehmen aktiv nach einem bestimmten Produkt oder einer Lösung. Weitere 10% überlegen vielleicht, in naher Zukunft einen Kauf in Betracht zu ziehen. Der Rest ist für Ihr Angebot erst mal nicht relevant.

Die entscheidende Frage, die Sie sich stellen sollten, lautet: Wie identifizieren Sie diese drei bis zehn Prozent der Unternehmen, die derzeit aktiv nach Ihrer Lösung suchen? Von Branche zu Branche kann es unterschiedlich herausfordernd sein, diese Frage zu beantworten.

Auch bei uns hat es eine Weile gedauert, bis wir die richtige Antwort gefunden haben, obwohl sie offensichtlich war. Während eines Telefonats mit einem Kunden hörte ich eine Aussage, die mir aus früheren Gesprächen bekannt war: „Nach meiner Anmeldung bei LeadRebel wurde ich direkt von Ihren Konkurrenten kontaktiert.“ Lange Zeit haben wir diese Aussage ignoriert, nach dem Motto „ist halt so, aber wir sind dennoch besser.“ Doch irgendwann hatten wir genug davon und beschlossen, das Gleiche zu tun wie unsere Wettbewerber. Mit einem kleinen Unterschied: Unsere Werbebudgets und folglich die Anzahl unserer angemeldeten Nutzer waren deutlich geringer als die unserer bedeutenden Konkurrenten. Dadurch konnten unsere Wettbewerber viel weniger Kunden von uns abwerben als wir von ihnen.

Daher haben wir einen automatisierten Prozess eingerichtet, der Daten über die Tracker unserer Kunden bezieht. Auf diese Weise haben wir eine äußerst relevante Zielgruppe aufgebaut: Unternehmen, die aktiv nach einer Software wie LeadRebel suchen. Oft befinden sich diese Unternehmen noch in der Testphase und haben noch keine Kaufentscheidung getroffen.

Schritt 2: Kostengünstige Massenansprache

Nun kommen wir zu einem Schritt, der in unserer Branche (SaaS) gängig ist, jedoch in vielen anderen Bereichen nicht so häufig genutzt wird – das E-Mail-Marketing.

Die Vorteile von E-Mail-Marketing liegen auf der Hand:

  • Es gibt viele hochwertige und gleichzeitig kostengünstige Softwarelösungen auf dem Markt.
  • Diese Tools sind einfach zu bedienen und ermöglichen die Verwaltung und Optimierung von Kampagnen.
  • Es bietet die Möglichkeit, viele Unternehmen ohne großen Aufwand anzusprechen.

Natürlich gibt es auch Nachteile:

  • Rechtliche Unsicherheiten.
  • Technische Besonderheiten und Anforderungen.
  • Erforderliches Fachwissen, um Kampagnen richtig und optimal aufzusetzen.

Nach einer kurzen Optimierungsphase haben wir unsere Kampagnen so optimiert, dass sie äußerst effektiv waren. Die Öffnungsraten waren hoch, die Reaktionsraten solide und die Konversionsraten waren herausragend. Diese Superlative sind hier keineswegs fehl am Platz. Selbst Branchenexperten waren von unseren Ergebnissen überrascht.

Der Erfolg lag jedoch nicht darin, dass wir besonders neuartige Texte oder Betreffzeilen verwendet haben. Der eigentliche Unterschied lag vielmehr an der Zielgruppe – sie ist tatsächlich äußerst relevant.

Schritt 3: zum Hörer greifen

Vor einiger Zeit antwortete uns ein Empfänger auf unsere E-Mail mit den Worten: „Von einem Verkäufer zum anderen: Nehmen Sie den Hörer in die Hand, um mit potenziellen Kunden zu sprechen. Generische E-Mail-Vorlagen sind Energieverschwendung.“

Wenig wusste er, dass der Telefonhörer bereits in tausenden von Anrufen glühte. Das Ausführen von E-Mail-Marketing-Kampagnen kann jeder, aber Anrufe zu tätigen ist eine andere Geschichte. Es ist zeitaufwendig, kostenintensiv und erfordert Personal. Doch wie man in Bayern sagt: “ Wea ko, dea ko“. Und wir können es. Tatsächlich startet unser Vertriebsteam früh morgens mit Anrufen in Richtung Australien und Asien und hört erst spät in der Nacht auf, nachdem sie Ansprechpartner in Kalifornien erreicht haben. Als Zwischenstufe zwischen E-Mails und Telefonaten nutzen wir LinkedIn. Auf diese Weise können wir Leads etwas aufwärmen und bei Telefonaten auf unsere LinkedIn-Verbindung verweisen.

Dieser Multi-Channel-Ansatz entfaltet maximale Wirkung. Eine E-Mail kann untergehen, eine LinkedIn-Anfrage ebenfalls, und ein unerwarteter Anruf wird tendenziell abgelehnt. Doch wenn man mehrere Kanäle nutzt, erhöht sich die Chance, doch noch den Entscheidungsträger zu erreichen.

Und die Ergebnisse ließen nicht lange auf sich warten

Gleich zu Beginn der neuen Kampagne verzeichneten wir im ersten Monat einen Anmelderekord. Die Anzahl der Leads stieg Monat für Monat an, und fast jeden Monat erzielten wir bessere Ergebnisse als im vorherigen Monat (zum Ende des Jahres hin hat sich diese Tendenz etwas abgeschwächt). Zudem schossen die wichtigsten Kennzahlen in die Höhe: die Anzahl der Leads und das monatliche Umsatzwachstum. Gleichzeitig sanken die Kosten pro Lead und pro Kundenakquisition deutlich. Hier einige Zahlen:

  • Die Anzahl der Leads stieg um 234%.
  • Die Anzahl der Abonnements erhöhte sich um 185%.
  • Die Kosten pro Lead reduzierten sich um 72% und die Kosten pro Kunden um 65%.

Solche Veränderungen bedeuten nicht einfach nur eine Optimierung der Geschäftsabläufe. Vielmehr handelt es sich um radikale Veränderungen, die die Entwicklung des Unternehmens maßgeblich prägen und auf die nächste Stufe bringen.

Was bedeutet das für Sie?

Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie im kommenden Jahr die Anzahl Ihrer Leads steigern können, folgen Sie einfach diesem Muster:

  1. Eine passende Zielgruppe finden.
  2. Eine Multi-Channel Outbound-Strategie einsetzen.

Es klingt einfach und ist relativ einfach, wenn man den eigenen Markt gut versteht. Denn das ist der Kern – der Rest ist Fleißarbeit.

Falls Sie dennoch Schwierigkeiten haben sollten, haben wir gute Nachrichten für Sie: LeadRebel hat einen B2B Leadgenerierungs-Service gestartet! Wir unterstützen Kunden wie Sie aus verschiedenen Branchen dabei, mehr Kunden zu gewinnen. Ganz nach dem erwähnten Muster: Zielgruppe identifizieren -> Zielgruppe ansprechen.

Zögern Sie nicht, sich bei uns zu melden unter: info@leadrebel.io.

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