Account based marketing guide

Account Based Marketing Leitfaden & wie LeadRebel Ihnen bei ABM helfen kann

Account Based Marketing Leitfaden: Einführung

In unserem letzten Artikel über ABM haben wir einen schnellen Einstieg in das Thema gegeben. Zur Erinnerung: Account-Based Marketing (ABM) ist eine Strategie, die in den letzten Jahren stark an Popularität gewonnen hat, insbesondere bei B2B-Vermarktern. Es ist ein zielgerichteter Marketingansatz, der sich auf den Aufbau von Beziehungen zu einer bestimmten Gruppe hochwertiger Kunden konzentriert, anstatt ein breites Publikum anzusprechen. In diesem Artikel möchten wir Ihnen einen ausführlicheren Account Based Marketing Leitfaden vorstellen.

ABM umfasst die Erstellung personalisierter Marketingkampagnen für jedes Konto, die personalisierte Inhalte, zielgerichtete Anzeigen und angepasste Reichweite umfassen können. Ziel ist es, mit wichtigen Entscheidungsträgern und Interessenvertretern innerhalb der Zielkunden in Kontakt zu treten und letztendlich das Umsatzwachstum und die Kundenbindung voranzutreiben.

Best Practices für Account Based Marketing

Die Implementierung von ABM erfordert einen durchdachten Ansatz und eine sorgfältige Berücksichtigung mehrerer Faktoren. Hier sind einige Best Practices, die Sie bei der Durchführung von ABM berücksichtigen sollten:

  1. Identifizieren Sie die richtigen Accounts – Der Erfolg von ABM hängt von der Auswahl der richtigen Accounts ab. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Umsatzpotenzial, Branche und Passung zu den Angeboten Ihres Unternehmens.
  2. Verstehen Sie Ihre Zielkunden – Sobald Sie Ihre Zielkunden identifiziert haben, führen Sie Ihre Recherchen durch, um ihre Schmerzpunkte, Herausforderungen und ihr Kaufverhalten zu verstehen. Dies wird Ihnen helfen, personalisierte Inhalte und Botschaften zu erstellen, die bei ihnen ankommen.
  3. Abstimmung von Vertriebs- und Marketingbemühungen – ABM ist am effektivsten, wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um mit Zielkunden in Kontakt zu treten. Stellen Sie sicher, dass beide Teams in Bezug auf Ziele, Botschaften und Taktiken aufeinander abgestimmt sind.
  4. Erstellen Sie personalisierte Inhalte – ABM umfasst die Erstellung von angepassten Inhalten und Nachrichten für jedes Zielkonto. Dies kann personalisierte E-Mails, zielgerichtete Anzeigen und angepasste Zielseiten umfassen.
  5. Messen und optimieren – Wie jede Marketingstrategie erfordert ABM-Messung und Optimierung, um den Erfolg sicherzustellen. Verfolgen Sie Kennzahlen wie Engagement, Konversionsraten und generierte Einnahmen und passen Sie Ihren Ansatz nach Bedarf an.

Hier sind einige zusätzliche Überlegungen zur Implementierung von ABM:

  1. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen – Bei ABM geht es darum, langfristige Beziehungen zu hochwertigen Kunden aufzubauen. Konzentrieren Sie sich darauf, Wert zu schaffen, ihre Schmerzpunkte zu lösen und Vertrauen aufzubauen.
  2. Verwenden Sie mehrere Kanäle – ABM erfordert einen Multi-Channel-Ansatz, um Zielkunden zu erreichen und mit ihnen zu interagieren. Erwägen Sie die Nutzung von Kanälen wie E-Mail, soziale Medien, Direktwerbung und Veranstaltungen.
  3. Nutzen Sie Daten und Technologie – ABM erfordert einen datengesteuerten Ansatz, um Zielkunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Verwenden Sie Daten und Technologie, um Inhalte und Nachrichten zu personalisieren und Engagement und Konversion zu messen.
  4. Richten Sie ABM an der allgemeinen Marketingstrategie aus – ABM sollte an Ihrer allgemeinen Marketingstrategie und Ihren Zielen ausgerichtet sein. Stellen Sie sicher, dass Ihre ABM-Bemühungen in andere Marketingkanäle und -taktiken integriert sind.

Die Implementierung von ABM erfordert eine sorgfältige Berücksichtigung mehrerer Faktoren, darunter die Identifizierung der richtigen Kunden, das Verständnis ihrer Schwachstellen, die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingbemühungen, die Erstellung personalisierter Inhalte, die Messung und Optimierung sowie der Aufbau langfristiger Beziehungen. Indem sie diese Best Practices und Überlegungen befolgen, können Marketer ABM erfolgreich implementieren und ihre Marketingziele erreichen.

Anwendungsfälle und reale Beispiele für Account Based Marketing

Hier sind einige Beispiele aus der Praxis von Unternehmen, die Account-Based Marketing (ABM) erfolgreich implementieren:

  1. Adobe – Adobe nutzte ABM, um auf eine bestimmte Gruppe von Konten in der Finanzdienstleistungsbranche abzuzielen. Sie erstellten stark personalisierte Inhalte und Kampagnen, einschließlich interaktiver Microsites und personalisierter Videos, um mit ihren Zielkonten in Kontakt zu treten. Dieser Ansatz führte zu einer Steigerung der Pipeline um 22 % und einer Steigerung der Transaktionsgröße um 16 %.
  2. Terminus – Terminus ist ein führender Anbieter von ABM-Software, der seine eigene ABM-Plattform nutzt, um seine eigenen Marketingbemühungen voranzutreiben. Sie zielten auf eine ausgewählte Gruppe hochwertiger Kunden in der Technologiebranche ab und nutzten personalisierte Anzeigen, gezielte E-Mails und personalisierte Zielseiten, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Dies führte zu einem Anstieg der Pipeline um 200 % und einem Anstieg der abgeschlossenen Geschäfte um 33 %.
  3. Demandbase – Demandbase ist ein weiterer Anbieter von ABM-Software, der seine eigenen ABM-Strategien erfolgreich umsetzt. Sie zielten auf eine ausgewählte Gruppe von Konten in der B2B-Technologiebranche ab und nutzten personalisierte Inhalte, gezielte Anzeigen und personalisierte Direktmailings, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Dies führte zu einer Steigerung der Pipeline um 40 % und einer Steigerung der Interaktion mit Zielkunden um 70 %.
  4. Cisco – Cisco nutzte ABM, um bestimmte Kunden in der Telekommunikationsbranche anzusprechen. Sie erstellten personalisierte Inhalte und Kampagnen, einschließlich gezielter E-Mails, Anzeigen und Direktmailings, um mit ihren Zielkonten in Kontakt zu treten. Dieser Ansatz führte zu einer 40-prozentigen Steigerung der Interaktion mit Zielkunden und einer 30-prozentigen Steigerung der abgeschlossenen Geschäfte.
  5. Microsoft – Microsoft nutzte ABM, um auf bestimmte Konten in der Gesundheitsbranche abzuzielen. Sie erstellten personalisierte Inhalte und Kampagnen, einschließlich gezielter E-Mails, Anzeigen und Direktmailings, um mit ihren Zielkonten in Kontakt zu treten. Dieser Ansatz führte zu einer 90-prozentigen Steigerung der Interaktion mit Zielkunden und einer 60-prozentigen Steigerung der abgeschlossenen Geschäfte.

Diese Beispiele demonstrieren die Leistungsfähigkeit von ABM bei korrekter Ausführung. Durch die Ausrichtung auf eine ausgewählte Gruppe hochwertiger Konten und die Erstellung hochgradig personalisierter Inhalte und Kampagnen können Unternehmen das Engagement steigern, mehr Pipeline generieren und mehr Geschäfte abschließen.

Software und Tools für Account Based Marketing

Um ABM erfolgreich zu implementieren, verwenden Marketingfachleute oft eine Vielzahl von Software und Tools. Hier sind einige der besten Software für kontobasiertes Marketing:

  1. Terminus – Terminus ist eine All-in-One-ABM-Plattform, die Vermarktern hilft, hochwertige Konten zu identifizieren, zu engagieren und zu schließen.
  2. Demandbase – Demandbase ist eine umfassende ABM-Plattform, die Account-Targeting, Personalisierung und Messfunktionen bietet.
  3. 6Sense – 6Sense ist eine KI-gestützte ABM-Plattform, die Absichtsdaten verwendet, um Zielkonten zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten.
  4. RollWorks – RollWorks ist eine ABM-Plattform, die Account-Targeting, personalisierte Werbung und Verkaufsförderungsfunktionen bietet.
  5. Madison Logic – Madison Logic ist eine ABM-Plattform, die kontobasierte Werbung, Content-Syndizierung und Funktionen zur Lead-Generierung bietet.
  6. Uberflip – Uberflip ist eine Content-Marketing-Plattform, die es Vermarktern ermöglicht, personalisierte Inhaltserlebnisse für jedes Zielkonto zu erstellen.
  7. Outreach – Outreach ist eine Verkaufsengagement-Plattform, die verwendet werden kann, um die Reichweite zu personalisieren, um Kunden anzusprechen und das Engagement zu messen.
  8. HubSpot – HubSpot ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die ABM-Funktionen wie Account-Scoring, Targeting und Reporting bietet.
  9. Marketo – Marketo (jetzt Teil von Adobe) ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die ABM-Funktionen wie kontobasiertes Targeting und Engagement-Scoring umfasst.

Diese Softwareplattformen können Marketern dabei helfen, ABM erfolgreich zu implementieren und ihre Marketingziele zu erreichen. Aber was sind einige der häufigsten Anwendungsfälle für kontobasiertes Marketing? Hier sind einige Beispiele:

  1. Ausrichtung auf hochwertige Konten – ABM ist besonders effektiv, um eine bestimmte Gruppe von hochwertigen Konten anzusprechen, wie z. B. Unternehmenskunden oder strategische Partner.
  2. Kontobasierte Werbung – ABM kann verwendet werden, um personalisierte Anzeigen und Inhalte für jedes Zielkonto zu erstellen, wodurch die Chancen auf Engagement und Konversion erhöht werden.
  3. Sales Enablement – ABM kann verwendet werden, um Marketing- und Vertriebsbemühungen aufeinander abzustimmen und sicherzustellen, dass beide Teams auf dieselben Kunden abzielen und mit denselben Entscheidungsträgern zusammenarbeiten.
  4. Personalisierung – ABM ermöglicht es Vermarktern, personalisierte Erfahrungen für jedes Zielkonto zu erstellen und so die Chancen auf Engagement und Konversion zu erhöhen.
  5. Cross-Selling und Up-Selling – ABM kann verwendet werden, um Gelegenheiten für Cross-Selling und Up-Selling für bestehende Konten zu identifizieren und so den Umsatz und die Kundenbindung zu steigern.

Häufige Fehler beim Account Based Marketing

Bei der Implementierung einer Account-Based Marketing (ABM)-Strategie ist es wichtig, sich einiger häufiger Fehler bewusst zu sein, die den Erfolg behindern können. Hier sind einige Dinge, die Sie während der Durchführung von ABM nicht tun sollten:

  1. Konzentrieren Sie sich nicht auf zu viele Konten – Einer der größten Fehler in ABM ist der Versuch, auf zu viele Konten gleichzeitig abzuzielen. Dies kann Ihre Ressourcen verwässern und zu weniger effektivem Engagement führen. Es ist besser, sich auf eine kleinere Anzahl hochwertiger Konten zu konzentrieren und personalisierte Kampagnen für sie zu erstellen.
  2. Vergessen Sie nicht, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen – ABM erfordert eine enge Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Wenn diese Teams nicht aufeinander abgestimmt werden, kann dies zu inkonsistenten Nachrichten und schlechter Ausführung führen.
  3. Erstellen Sie keine generischen Inhalte – ABM erfordert hochgradig personalisierte Inhalte und Botschaften. Vermeiden Sie es, allgemeine Inhalte zu erstellen, die nicht auf die Bedürfnisse und Schwachstellen Ihrer Zielkunden zugeschnitten sind.
  4. Bestehende Kunden nicht vernachlässigen – Während sich ABM in der Regel auf die Ansprache neuer Kunden konzentriert, ist es wichtig, Ihre bestehenden Kunden nicht zu vernachlässigen. ABM kann auch verwendet werden, um die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu vertiefen und Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten voranzutreiben.
  5. Ignorieren Sie Daten nicht – ABM erfordert einen datengesteuerten Ansatz. Das Versäumnis, das Engagement zu verfolgen und die Ergebnisse zu messen, kann zu ineffektiven Kampagnen und verschwendeten Ressourcen führen.
  6. Verwenden Sie keine irrelevanten Kanäle – ABM erfordert einen sehr zielgerichteten Ansatz, einschließlich der Verwendung der richtigen Kanäle, um Ihre Zielkunden zu erreichen. Vermeiden Sie die Verwendung von Kanälen, die für Ihre Zielgruppe irrelevant sind oder die sie wahrscheinlich nicht verwenden werden.
  7. Vergessen Sie nicht zu messen und zu optimieren – ABM erfordert eine kontinuierliche Messung und Optimierung, um den Erfolg sicherzustellen. Das Versäumnis, Kampagnen zu verfolgen und zu optimieren, kann zu verpassten Gelegenheiten und verschwendeten Ressourcen führen.

Zusammenfassend ist es wichtig, sich auf eine kleinere Anzahl hochwertiger Konten zu konzentrieren, Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, hochgradig personalisierte Inhalte zu erstellen, bestehende Kunden nicht zu vernachlässigen, einen datengesteuerten Ansatz zu verwenden, um die schlechtesten Praktiken im ABM zu vermeiden. relevante Kanäle nutzen, kontinuierlich messen und optimieren. Durch die Vermeidung dieser häufigen Fehler können Marketer ihre Erfolgschancen mit ABM erhöhen.

LeadRebel & Account Based Marketing

LeadRebel ist eine Marketing-Automatisierungssoftware, die Account-Based Marketing (ABM) auf verschiedene Weise unterstützen kann. Hier sind einige Möglichkeiten, wie LeadRebel bei ABM helfen kann:

  1. Kontoidentifizierung – LeadRebel verwendet Datenanalysen, um die Unternehmen zu identifizieren, die Ihre Website besuchen, sodass Sie hochwertige Konten priorisieren und personalisierte Kampagnen für sie erstellen können.
  2. Lead-Scoring – LeadRebel verwendet Lead-Scoring, um Ihnen dabei zu helfen, Konten basierend auf ihrem Engagement und ihrer Kaufbereitschaft zu priorisieren. Dies kann Ihnen helfen, sich auf Konten zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
  3. Vertriebsunterstützung – LeadRebel versorgt Ihr Vertriebsteam mit Benachrichtigungen und Erkenntnissen über Zielkunden, damit sie zur richtigen Zeit die richtige Nachricht senden können.
  4. Analysen und Berichte – LeadRebel bietet detaillierte Analysen und Berichte zu Ihren ABM-Kampagnen, damit Sie die Effektivität Ihrer Kampagnen messen und sie für bessere Ergebnisse optimieren können.

Insgesamt kann LeadRebel Ihnen bei der Implementierung einer effektiven ABM-Strategie helfen, indem es Ihnen die Tools zur Verfügung stellt, mit denen Sie hochwertige Konten identifizieren und mit ihnen interagieren, personalisierte Inhalte und Kampagnen erstellen, Leads priorisieren und Ihre Ergebnisse messen und optimieren können.

Account Based Marketing Leitfaden: Zusammenfassung

Abschließend zu unserem Leitfaden für kontobasiertes Marketing: ABM ist eine leistungsstarke Strategie, die B2B-Vermarktern helfen kann, starke Beziehungen zu hochwertigen Konten aufzubauen und das Umsatzwachstum zu steigern. Durch den Einsatz der richtigen Software und Tools können Marketer ABM erfolgreich implementieren und ihre Marketingziele erreichen.

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