Brief Marketing und Kundenakquise

In unserer digitalen Welt ist kein Platz mehr für Brief Marketing und physische Kundenbriefe. Eine eingestaubte Form des Marketings, so heißt es. Das zumindest ist die vorherrschende Meinung. Klar ist, dass die Digitalisierung vieler Abläufe und Prozesse, wie die Kundenakquise beispielsweise, kein müder Trend ist. Dennoch ist das klassische Brief Marketing nicht beerdigt und ad acta gelegt.

Kundenmailing: Welche Medien sollte man nutzen?

Anders als beim Brief, liegt der große Vorteil der E-Mail im Kostenpunkt. Es fallen so gut wie keine Versandgebühren an. Erfolgt der Versand von E-Mails allerdings nicht von Whitelist-Servern ist zudem die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass diese im Spam des Empfängers landen. Hier ist durch den Emailverkehr jedoch der Echtzeitversand gewährleistet. 

Welchen Vorteil bringt also das postalische Kundenmailing?

Eine direktere und qualitativ bessere Ansprache des Kunden. Mit nur wenigen Klicks kann man eine E-Mail in den Papierkorb bewegen. Wohingegen ein positiv gestaltetes Kundenmailing per Post eine weitaus größere Wirkung beim Empfänger auslösen kann. Dieser muss sich mit dem Mailing auseinandersetzen und kann so mit dem Produkt oder der Dienstleistung vertraut gemacht werden, auch wenn es sich dabei um Sekunden handelt, die gedanklich das Interesse wecken. Adressierte Kundenmailings werden zu jedem Zeitpunkt ausgeliefert. Auch wenn keine Werbung erwünscht ist. Handelt es sich also um nicht adressierte Kundenmailings, ist der Einwurf nicht gestattet. 

Gesetzlicher Rahmen

Generell ist es möglich postalische Kundenmailings ohne Zustimmung des Empfängers oder Kunden zu versenden. Durch die klassische Opt-out Funktion können diese jederzeit mit einer schriftlichen Aufforderung das „Abonnement“ kündigen.

Hier liegt der Unterschied zum digitalen Kundenmailing. Eine vorherige Zustimmung des Kunden ist mit dem sogenannten Opt-in zwingend notwendig. Oft ist das Opt-in Teil der Anmeldung.

Wenn die Werbemails an die Kunden rausgehen, muss diesen immer die Möglichkeit des Opt-outs geboten werden. So ist gewährleistet, zu jeder Zeit zukünftige Mails abzubestellen.

6 Tipps für gelungene Akquisebriefe

1. Adressdaten
2. Floskeln
3. Fachterminologie
4. Struktur
5. CTA
6. Nachfassen

• Adressdaten – Oft öffnet man den Briefkasten und auf einigen Briefen ist der Name falsch geschrieben oder die Anrede ist nicht korrekt. Aber auch Anreden wie „An die Personalabteilung“ oder „An die Geschäftsleitung“ kommen häufig vor. Was passiert mit diesen Briefen? Sie landen im Papierkorb. Die Adressdatenbank muss also regelmäßig überprüft und gepflegt werden. Das Geschlecht sollte richtig zugewiesen und Vor- und Zunamen nicht vertauscht sein. Wählen Sie nur Adressen aus, bei denen Sie den richtigen Ansprechpartner namentlich kennen. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie die eigene Adressdatenbank zu Rate ziehen oder Adressdaten kaufen. Die Erfolgsquote steigt somit bereits um einige Prozent und Sie schonen die Umwelt, da weniger Papier im Papierkorb landet durch falsch adressierte Schreiben. Liegen Ihnen keine Ansprechpartner zu den einzelnen Adressen vor, lassen Sie einfach Ihre Mitarbeiter diese recherchieren. Für gewöhnlich geht das schnell über einen Anruf in der Hauptzentrale des Unternehmens.

• Floskeln – Akquisebriefe horten beinahe schon alteingesessene und geläufige Floskeln an. Grund dafür ist, dass der Verfasser das Gefühl hat eine gekünstelte Sprache verwenden zu müssen, um einen Effekt zu erzielen. Vermeiden Sie Schachtelsätze und formulieren Sie zielgruppengerecht. Dabei kann man sich einfach vorstellen, einem Kollegen zu schreiben. Vermeiden Sie um jeden Preis Floskeln. Hier ein Beispiel: „Bezugnehmend auf die E-Mail vergangener Woche, erhalten Sie im Anhang…“ klingt unpersönlich und verkrampft. Besser wäre: „Vielen Dank für den freundlichen Kontakt vergangene Woche. Gerne übersende ich Ihnen“. Auch die Grußformel sollte überdacht werden. Ein stupides „Mit freundlichen Grüßen“ oder gar bloß „MfG“ sollten Sie unterlassen. Viel angenehmer und zeitgemäßer ist „Beste Grüße“ oder „Herzlich grüßt“. Vermeiden Sie grundsätzlich komplizierte Formulierungen.

• Fachterminologie – Ein wenig Empathie, die Fähigkeit sich in die Hauptzielgruppe hineinzuversetzen, kann Berge versetzen. Wenn Sie beispielswiese ein Produkt nennen, beschreiben Sie auch einfach was das Produkt kann und was nicht. Nutzen Sie eine Sprache, die auch Außenstehende verstehen und verzichten Sie auf Fachausdrücke und Insider-Aussagen.

• Struktur – Eine knackige Betreffzeile macht Lust auf mehr. So wird die Aufmerksamkeit des Lesers angeregt und der Akquise-Brief wird auch wirklich gelesen. Die Gliederung der Absätze ist entscheidend, das steigert die Lesefreundlichkeit. Ein Absatz sollte daher nicht länger als 5 Zeilen lang sein. Nutzen Sie Fettung um einzelne Formulierungen hervorzuheben. Beispielsweise den Betreff, und P.S. Diese stechen dem Leser, bereits beim Überfliegen, unmittelbar ins Auge.

• CTA – Das sogenannte P.S. (Post Skriptum) wird häufig als aller Erstes gelesen. Also sollte die Call to Action hier platziert werden. Was soll der Kunde tun und wie. Formulieren Sie ein Satz wie folgt: „Jetzt Angebot anfordern“ oder „Jetzt Rabatt sichern“.

• Nachfassen – Bevor Sie einen Raum betreten klopfen Sie an. Ähnlich verhält es sich mit Akquise-Briefen. Diese stellen lediglich das „Anklopfen“ dar. Es ist daher essentiell nachzutelefonieren, um den kalten Erstkontakt zu erwärmen. Auch beim Kundenmailing ist nachtelefonieren wichtig und entscheidend und ohne wird nicht viel passieren. Wenn Sie also die Akquisebriefe versenden, können Sie davon ausgehen, dass diese spätestens innerhalb der nächsten 2-4 Werktagen zugestellt werden. Planen Sie also schon vorab den weiteren Werdegang und legen Sie sich Wiedervorlagen, sodass das Nachtelefonieren als fester Bestandteil in ihrem Workflow etabliert wird. Sollte kein Team vorhanden sein, empfiehlt es sich geringe Stückzahlen zu versenden, um auch wirklich alle nachtelefonieren zu können. Nach dem ersten Lauf können Sie iterativ die Optimierung anstoßen. 

Stil und Form

Heben Sie sich im ersten Moment, wenn der Empfänger Ihren Akquise-Brief in der Hand hält, von allen anderen Briefen ab. Sowohl haptisch als auch gestalterisch, sollte es alles übertreffen was der Kunde kürzlich in der Hand gehalten hat. Ihr Brief sollte sich qualitativ in die Reihe von Einladungen zu einer Gala einreihen. Diese Einladungen sind generell sehr hochwertig, minimalistisch und haptisch in irgendeiner Form hervorgehoben. 

Grundsätzlich sollten Sie also auf folgende Dinge achten und nutzen:

• Hochwertiges Papier (mindestens 100 g)
• Umschlag ohne Logo
• Briefmarken

Kosten im Brief Marketing

Verglichen mit anderen Werbekampagnen, wie Facebook Ads beispielsweise, sind die Kosten je Werbebrief niedrig. Der eigentliche Kostenpunkt ist der Texter. Professionelle Texte stellen also einen erheblichen Kostenpunkt dar. Doch sollte man nicht nur einen eventuellen Texter in Betracht ziehen, sondern auch den Aufwand den man betreibt, sofern man einen Text in Eigenproduktion erstellt. Zusätzlich entstehen Kosten für Druck und Porto dessen Höhe abhängig vom Gewicht bzw. der Anzahl der Blätter ist.

Der Preis setzt sich also aus folgenden Komponenten zusammen: Texterstellung, Anzahl der Blätter, Kuvertierung und Frankierung. Im Versand stellen die Tarife der Post den größten Posten dar. Wenn Sie also den Text in Eigenproduktion erstellen, die Kuvertierung und Frankierung auch persönlich vornehmen, sparen Sie eine Menge Geld und müssen nur noch die Kosten für den Versand aufwenden. Diese werden je nach Gewicht des Briefes überschaulich sein. Derzeit liegt der Portopreis für einen Standardbrief bis 20 g bei 0,80 €. Wenn Sie noch einen Flyer beilegen sollten, gehen Sie auf Nummer sicher und steigen auf Kompakt um. Hier zahlen sie 0,95 € können aber bis zu 50 g nutzen.

Dennoch sind hier die Umkosten zu berücksichtigen, die in der Eigenproduktion entstehen. Der zeitliche Aufwand einen hochwertigen Text zu verfassen, der zeitliche Aufwand die Blätter zu falten und zu kuvertieren, der zeitliche Aufwand zu frankieren und die Briefe auf den Weg zu bringen. Daher sollte man sich gut überlegen, ob man die kostbare Zeit, welche im Umkehrschluss auch einen finanziellen Aufwand mit sich bringt, nicht lieber in andere Tätigkeiten investiert und das Brief Marketing nicht doch in Auftrag geben sollte.  Zum Vergleich siehe den Artikel: Kosten der Neukundengewinnung: wie viel kostet ein Lead?

Was macht einen Werbebrief unwiderstehlich?

• Vollständigkeit
• Blickverlauf
• Personalisierung
• Kuvert

Dass Brief Marketing eine Reihe von Vorteilen bietet und es einige Stellschrauben gibt an denen man einen guten Werbebrief festmacht, haben wir bereits festgestellt. Ergänzend zu unseren 6 Tipps für gelungene Akquise-Briefe erachten wir die folgenden 3 als mindestens genauso wichtig, wenn nicht sogar als am wichtigsten. 

Es gibt dennoch kein allgemeines Erfolgsrezept für Kundenmailings, trotz dessen kann man mit einigen Optimierungen ein interessantes und vertrauenserweckendes Kundenmailing verfassen.

Vollständigkeit

Drei Bestandteile bilden den Aufbau eines klassischen Briefes: Das Anschreiben, ein Formular und ein Briefumschlag. Auch ist es möglich einen Flyer beizulegen, bedenken sie allerdings, dass sich das Gewicht bei einer großen Stückzahl summiert und die Kosten in die Höhe treibt. Für eine seriöse Darstellung ist ein vorfrankierter Umschlag beigelegt, sofern es die Aktion erlaubt. 

Blickverlauf

Jeder Mensch ist anders. Das gilt auch für den Blickverlauf, wenn sie einen Brief öffnen. Viele Marketer hangeln sich an den maßgeblichen Vorgaben des S-Kurven-Blickverlaufes entlang und setzen auf gezieltes Platzieren der Standardelemente eines Textes. Die Adress- und Absenderfelder, Betreffzeile, Ort und Zeit, Grußformel usw. 
Die meisten Werbebriefe nutzen die S-Kurve für ihre Mailings. Wenn Sie also das nächste Mal einen Werbebrief in der Hand halten, werden sie schnell das Muster erkennen. Um den Blickverlauf zu „stören“ verwendet man auch oft Bilder, die diesen unterbrechen und gegebenenfalls auch in eine andere Richtung lenken können. Nutzen sie Eyecatcher, wie grafisch hervorgehobene Elemente, die die Aufmerksamkeit des Lesers erregen.

Personalisierung

An der Personalisierung eines Werbebriefes führt kein Weg vorbei. Hier geht es nicht nur um die korrekte Anrede, wie eingangs angesprochen, sondern viel mehr um gezielte Dienstleistungen und individuelle Angebote, die auf die Hauptzielgruppe ausgerichtet sind. Setzen sie sich also unbedingt mit den Motiven ihrer Zielgruppe auseinander und arbeiten Sie interessante Möglichkeiten heraus Ihren Lesern einen Mehrwert zu bieten.

Kuvert

Der Briefumschlag sollte den Anforderungen der Deutschen Post entsprechen. Die Sortierung erfolgt automatisch und ist somit zuverlässig. Achten Sie also auf korrekte Abstände und Zonen, die bestimmten Informationen zugeschrieben sind. 

Quelle: https://www.briefvorlagen-papierformat.de/grosser-ratgeber-rund-um-briefumschlaege/

Hier sind nicht nur die Zonen entscheidend, sondern auch die Gestaltung und Darstellung des Textes. Nutzen sie die Standardschriftarten wie Arial bei einer Schriftgröße von ca. 11 pt.

LeadRebel & Mailingdruck24

Was bedeutet das nun für die Nutzung von LeadRebel? Viele Fragen sich, was sie mit den ermittelten Websitebesuchern machen sollen. Nun eine Möglichkeit ist es jeden Besucher telefonisch zu kontaktieren und ihn auf das Produkt oder die Dienstleistung wonach er auf der Website gesucht hat anzusprechen. Auch eine Kontaktaufnahme per E-Mail ist möglich.

Die einfachste und sorgenfreiste Methode ist der Werbebrief. Hier laufen Sie nicht Gefahr irgendwelche datenschutzrechtliche Vorgaben zu verletzen. Dazu ist es nun möglich unseren Partner Mailingdruck24 zu nutzen. Über ein Formular auf unserer Website wird es möglich sein eigene Angaben zu machen, eine Briefvorlage auszuwählen und somit eine Liste der Leads zu erstellen, die wir anschließend an Mailingdruck24 zur Auftragsabwicklung weiterleiten werden.

Fazit

Brief Marketing eingestaubt? Eine alteingesessene Methode der Kundenakquise? Wohl eher nicht. Nachdem wir eine Reihe von wichtigen Aspekten hervorgehoben haben, weshalb es weiterhin den Kern der Zeit trifft. Wenn Sie Ihre Zielgruppe klar im Visier haben und wissen welche Produkte und Dienstleistungen diese interessieren, sollten Sie eine Brief-Marketing-Kampagne anstoßen. Die gewonnen Leads mit Hilfe unserer Software können somit auf einem weiteren Weg angesprochen werden und aufgewärmt werden.